李曉亮在創(chuàng)業(yè)者中是個很奇特的案例：他不懂技術(shù)，這次創(chuàng)業(yè)之前對智能硬件產(chǎn)品了解也很有限。在動輒需要花費上千萬資金的智能硬件行業(yè)，李曉亮在沒有投資的情況下一直支撐到盈利，憑著早期自籌的50萬資金和伙伴們在競爭激烈的智能硬件創(chuàng)業(yè)市場里成功突圍。同時在國內(nèi)很多數(shù)人對眾籌了解不多的情況下，連續(xù)成功眾籌。創(chuàng)造的每一款產(chǎn)品都實現(xiàn)大賣，光是一個運動追蹤器就收入了上千萬，智能秤出售了數(shù)萬臺，并成功締造了全球第一款智能水杯—— Cuptime(7月30日在京東首發(fā))。這個無錢無技術(shù)的創(chuàng)業(yè)者是如何做到這一切的呢?南七道專訪麥開李曉亮，和他一起談談智能硬件領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的那些故事：
我和麥開團隊的成長經(jīng)歷：
我在大學學的是法律。大學畢業(yè)后我進入了美的空調(diào)，做的是銷售和渠道管理方面的工作，在美的做了4年后，2007年開始涉足電商，在淘寶做家電類銷售，我們當時一直做到全國家電網(wǎng)店排名前幾位，但是慢慢的家電利潤越來越薄。我們開始轉(zhuǎn)型做TP(注：即淘拍檔(TaoBao Partner)意即淘寶合作伙伴，就是加入淘寶合作伙伴計劃的各類外包服務提供商)，幫東芝、三洋等品牌做網(wǎng)絡營銷外包。雖然賺了一些錢，但我們做的是代運營的事，這就像代孕一樣，不管做得多好，都是別人家的孩子，所以我們還是特別想做屬于自己的產(chǎn)品。
我們團隊最早時包括我最早只有三個人，另外一個做銷售，還有一個做技術(shù)，對智能硬件了解很少，我們甚至不知道一個產(chǎn)品要先做外觀設計再做結(jié)構(gòu)設計，再做開模等流程都不知道。但是我們的團隊克服了各種困難，逐漸摸索，整合了各種資源，先后在智能硬件領(lǐng)域出品了運動跟蹤器，lemon智能體重計， Cuptime智能水杯，都還不錯。Lemon智能體重計在點名時間眾籌成功，籌得151491元。 Cuptime去年在點名時間成功眾籌了近 140 萬。
我們的產(chǎn)品包括運動追蹤器和智能秤長期位居京東同類產(chǎn)品銷售第一位， Cuptime智能水杯由于是全球第一款，沒有任何參照模板，完全自己摸索。它通過藍牙同手機相連，可以在恰當?shù)臅r候提醒用戶喝水。本月30號將在京東首發(fā)，之前的試銷反響也很好。目前我們每月已經(jīng)有了百萬左右的收入。團隊在今年早期也獲得天使灣創(chuàng)投500萬人民幣天使投資。目前正準備啟動A輪融資。團隊也在慢慢壯大，由早期3個人發(fā)展到了現(xiàn)在30人的規(guī)模，中間搬了3次辦公地址，都因為地方不夠坐。不過由于現(xiàn)在業(yè)務發(fā)展迅速，還在招聘，急需技術(shù)和市場等崗位的人。
創(chuàng)業(yè)成功離不開天時地利人和：
智能硬件流程比較復雜，涉及到產(chǎn)品方向、產(chǎn)品設計、制造商、代理商等多個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都不能忽視，要想在智能硬件創(chuàng)業(yè)取得成功，天時地利人和缺一不可，在這方面，正確的選擇大于努力。
天時：智能硬件創(chuàng)業(yè)比軟件創(chuàng)業(yè)更講究時機，比如2012年年初，我們就有做水杯的想法，但是我們經(jīng)過綜合性考慮，決定先做一款運動追蹤器。當時如果做智能水杯，成功可能性很小，幾乎沒有，因為那是藍牙技術(shù)也不成熟，用戶對于智能硬件的關(guān)注度也很低。
2012年在NIKE公司推出了智能手環(huán)FuelBand，Jowbone UP上線發(fā)售，于是大家對于智能硬件的認識慢慢深刻，開始關(guān)注這塊的產(chǎn)品。這樣過渡到2103年，對于智能硬件就是個很好的機會，因為智能硬件經(jīng)過手環(huán)的預熱，整個市場慢慢培育了起來。用戶接受程度也比較高了，對于創(chuàng)業(yè)者來說，極大降低了門檻。于是我們順勢推出了Cuptime智能水杯項目，這個時間點對于我們項目的發(fā)展很關(guān)鍵。
同樣對我們幫助很大的兩次眾籌，也是在適當?shù)臅r間做了適當?shù)氖虑?。如果再早一些，大家對眾籌了解很少甚至沒有了解，眾籌根本是不可能成功的。
地利：當時我們選擇深圳作為創(chuàng)業(yè)基地時，就是考慮到地利的因素。深圳市硬件生產(chǎn)的大本營，供應鏈和信息、產(chǎn)品配套等各方面條件是其它地方?jīng)]法比的，同時也便于尋找好的合作伙伴。所以我們果斷從成都遷到深圳。
人和：就是你要選擇好內(nèi)外的合作伙伴伙伴。對內(nèi)，我個人比較擅長營銷、設計、產(chǎn)品方面， 而我現(xiàn)在的搭檔也是我的大學同學馬靜，她擅長于法務、財務、人事、投融資等很多企業(yè)管理方面的事情，和我很搭。我們同團隊的人都很融洽平等。團隊的人對于我們要實現(xiàn)的目標高度認可，始終堅持如一，沒有異議。前幾天小米發(fā)布了79元的智能手環(huán)，創(chuàng)業(yè)者一片哀嘆。其實我們在2013年也花了幾個月的時間預研設計手環(huán)產(chǎn)品，只差沒有批量生產(chǎn)了。但這時我經(jīng)過認真思考，覺得手環(huán)的發(fā)展前景比較有限，于是找了個晚上，對團隊的人說，我們要停掉這個項目，轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品。團隊的人在認真討論后達成高度統(tǒng)一，如果沒有團隊的和諧和默契，更換方向是件成本很高的事。
同樣，選擇供應商和制造商伙伴也是件關(guān)鍵性的問題，能否和諧和供應商相處，形成良性的互動和長期合作，這基本決定智能硬件創(chuàng)業(yè)公司的生死存亡。由于我們對生產(chǎn)和供應鏈不懂，那我們就交給專業(yè)的人去做。制造商對于產(chǎn)品把控、供應鏈、元器件等會更好更專業(yè)。所以從一開始，我們就很慎重選擇我們的合作伙伴，我剛到深圳時，調(diào)研了30多家制造商。作為一個創(chuàng)業(yè)者，不要試圖找最大牌的，比如富士康，別人根本不會在乎你，你需要找到的是在這個行業(yè)或者細分領(lǐng)域比較專業(yè)的人就好，同時老板和公司的文化和創(chuàng)業(yè)者要是比較吻合的，也就是氣味相投。對于眼前利益不要看的太重，要有長遠眼光。
我們根據(jù)這個標準最終選擇了其中一家。事實證明這個選擇是絕對正確的。我們的合作伙伴為了Cuptime項目，不僅專門買了一臺超聲波機，一臺注塑機，還專門擴充了產(chǎn)線，租了新的廠房。在這一點上，我建議創(chuàng)業(yè)者多花點時間去尋找合適的合作伙伴，這比后期花時間扯皮劃算的多。
我們從運動跟蹤器、智能秤、智能水杯，從3個人到現(xiàn)在30個人，我們一直是和固定的兩家制造商合作。在麥開產(chǎn)品和品牌成長的過程中，我們給合作伙伴也帶來了很多新的合伙伙伴和商業(yè)機會。工廠甚至對我們說，只要是你們要做的產(chǎn)品，我們可以免費開模。我們合作伙伴為了這次包括和代理商合作也是這個原理，一定要他的利益有保障。在早期的時候，我們選擇外包開發(fā)伙伴的時候，盡管我對開發(fā)不懂，但是我的原則就是我要賺錢，你也要賺錢。而且不是一錘子買賣。所以當時我們采用的方法就是現(xiàn)金+分紅的長期合作模式，比如有個項目外包需要一萬塊錢，為了節(jié)約成本，我會砍到8000，但是為了激發(fā)合作伙伴的積極性，我會承諾產(chǎn)品出售后再讓你賺到8000，這樣我們倆的利益就一致了。
如何避免土曼和羅永浩式的危機：
硬件生產(chǎn)流程繁雜，生產(chǎn)過程中的任何一個小問題都可能導致推遲交貨，導致產(chǎn)能和良品率的問題。在硬件創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域中，討論最多的事件就是土曼手表預售后出現(xiàn)嚴重跳票，羅永浩的錘子手機產(chǎn)能不足。兩件事情對于智能硬件創(chuàng)業(yè)者來說都是很需要吸取教訓的案例。
關(guān)于土曼事件：土曼遭遇到最大的問題就是產(chǎn)品質(zhì)量不高，后期公關(guān)危機跟不上。首先你要做好自己的產(chǎn)品，關(guān)鍵在預防和防范，預防勝于公關(guān)。所以我們在生產(chǎn)Cuptime智能水杯，使用的是Tritan材料，這是國外用于制造嬰兒的奶瓶的材料。我們?yōu)榱祟A防事故的發(fā)生，在拿到材料后，我們主動找廣東省質(zhì)量監(jiān)督局檢測，完全合格。做完后我還是不放心，又花了幾倍的價錢找來第三方檢驗機構(gòu)，讓他扮演競爭對手的角色，想盡辦法來挑毛病，結(jié)果還是順利通過，這我才放心了。預防永遠是第一要素。
即使計劃再周全，也要防止萬一，所以我們也要做好緊急情況的預案，很多時候很小的事情沒有及時的溝通，造成大面積的危機。同時和各個媒體保持良好關(guān)系，有個好的發(fā)聲通道，及時澄清事實。
在產(chǎn)品真的發(fā)生問題時，要及時正面面對，勇于承擔責任，這個時候不要太計較，所謂危機公關(guān)就是你的產(chǎn)品和服務面對著用戶或粉絲的一種高度關(guān)注，當然是負面的關(guān)注。這個時候所有的投入都是對品牌的投資。一次成功的危機公關(guān)反而會加強品牌的信任度，創(chuàng)造新的粉絲和信任。我曾經(jīng)幫某家公司做淘寶代運營和策劃時，就遭遇過這樣的危機。當時甲方生產(chǎn)了一款健康秤，由我們做預售推廣，當時在不到10秒就賣出了幾千臺。但是由于種種原因，不能及時出貨，出貨的部分商品也不是很合格。
由于不能出貨，甲方很被動，于是我們大膽提出一個危機公關(guān)方案：數(shù)千臺全部免單。因為當時的成本并不高，整體訂單的數(shù)量的成本是可以接受的。淘寶也給予了相應的資源支持，整個事件被快速的平息下來。如果我是土曼的負責人，在我評估后整件事情的成本后，我可能會選擇全免單。讓大家知道我們是負責的企業(yè)，這比去投硬廣強多了。至少這樣處理后，后期完美版本出來了，還會有消費者選擇我，不至于落到現(xiàn)在這種困境。
關(guān)于錘子手機：說到錘子手機，最近說得最多的就是產(chǎn)能不足。在開發(fā)中，要做好風險防范很有必要，哪些地方有風險，哪些地方容易出問題，因為在硬件生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)都可能掉鏈子。我們的lemon智能秤也遇見過同樣的情況，有20%不良率，無法按時交貨。我們催著工廠趕貨，但是當時找不到問題原因，最后為了保障及時發(fā)貨，我們自己承擔了全部不良的損失。后來工廠找到了原因，是因為藍牙模塊焊接溫度過高。后來生產(chǎn)的數(shù)萬臺產(chǎn)品都不再有問題了。一個小小的稱都會有這么多問題，何況是一部比我們復雜多的手機呢。所有不良率過高或者產(chǎn)能不足，其實只要給工廠足夠多的時間，基本上都會解決。當然在這個過程中，雙方的良性互動很重要。
在危機處理時，雙方的扯皮是絕對要避免的，這是兩敗俱傷的事情，只會形成惡性循環(huán)。最近發(fā)生的錘子手機事件中，也是同樣的情況，羅永浩在微博中，將延遲交貨問題歸結(jié)于產(chǎn)線欠磨合、品控標準沒有統(tǒng)一等因素，引發(fā)了其代工的富士康廊坊工廠不滿，中止合作，被迫轉(zhuǎn)移由北京富士康接手。這樣做的代價巨大，錘子手機的量產(chǎn)時間將延長至10月初，這對雙方都是極大的負面影響。我們合作時考慮的角度不僅僅是自己要賺多少錢，自己怎么便利，而是你怎么樣幫助工廠賺多少錢，同時自己賺錢。包括和代理商合作也是一樣的道理。你不是站在他對面考慮問題，而是要站在他的背后從他的角度考慮問題。我們也從不拖欠款錢，到點就結(jié)算，大家都很愉快。
我們后期會繼續(xù)在智能硬件領(lǐng)域推出新的產(chǎn)品，也會考慮與熱門應用的結(jié)合，比如微信。但我們只會一件一件事情去做，相信智能硬件領(lǐng)域在將來會給用戶提供更加美好的服務。
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