互聯(lián)網(wǎng)正在廣泛的改變著我們的生活，創(chuàng)新和突破是企業(yè)家必須面對(duì)的現(xiàn)狀。同時(shí)，經(jīng)歷了消費(fèi)升級(jí)后的中國(guó)消費(fèi)者，其消費(fèi)觀念和能力也正出現(xiàn)多元化的轉(zhuǎn)變，有了更復(fù)雜精細(xì)的需求。挑戰(zhàn)和機(jī)遇共舞的時(shí)刻，探路者將怎么以“勇敢的心”面對(duì)變革，擁抱未來(lái)?

　　圖為探路者董事長(zhǎng)盛發(fā)強(qiáng)在非洲(資料圖片)

　　盛發(fā)強(qiáng)，戶外用品“探路者”品牌創(chuàng)始人。1969年出生于甘肅敦煌，1992年本科畢業(yè)于中南工業(yè)大學(xué)工程測(cè)量專業(yè)，大學(xué)畢業(yè)分配工作至鐵道部第一勘測(cè)設(shè)計(jì)院，測(cè)繪工作經(jīng)歷使他對(duì)野外工作所需裝備有了深刻認(rèn)知；1993年下海到北海打工，從事印刷業(yè)；1995年創(chuàng)立北海天惠旅游用品有限公司，從事旅游帳篷的生產(chǎn)和銷售。1999年正式創(chuàng)立探路者公司，并注冊(cè)“探路者”商標(biāo)。2010年10月，盛發(fā)強(qiáng)帶領(lǐng)探路者成功登陸創(chuàng)業(yè)板。

　　盛發(fā)強(qiáng)：從渠道為王到用戶為中心是探路者最大的轉(zhuǎn)型

　　「背景資料」近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展與普及，電商的強(qiáng)勢(shì)崛起給傳統(tǒng)戶外市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的沖擊。2013年，戶外用品電商渠道銷售增速達(dá)到192%，市場(chǎng)份額占有率達(dá)到17%。

　　金融界：互聯(lián)網(wǎng)正在廣泛地改變著我們的生活，創(chuàng)新和突破是企業(yè)家必須面對(duì)的現(xiàn)狀。您如何看待互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)的影響?探路者的未來(lái)定位中，互聯(lián)網(wǎng)方面是如何考慮的?

　　盛發(fā)強(qiáng)：其實(shí)企業(yè)在這兩年都在說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)化，這并不是企業(yè)沒(méi)事兒干，確實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)企業(yè)的影響還是很大的。我們上市之后不久就請(qǐng)清華大學(xué)的朱巖老師幫我們做信息化顧問(wèn)，那個(gè)時(shí)候我們就在思考，戶外用品行業(yè)渠道、產(chǎn)品、品牌三架馬車還能不能照著以往的思路走下去?當(dāng)時(shí)分析的結(jié)果是，時(shí)代已經(jīng)變化了，你在某一個(gè)節(jié)點(diǎn)上等待用戶的時(shí)代、渠道為王的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在是需要圍繞用戶展開，以用戶的想法或者說(shuō)企業(yè)跟用戶的緊密程度來(lái)決定你在市場(chǎng)中起到了多大的作用或者是有什么樣的空間，這個(gè)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是最大的轉(zhuǎn)型，就是以渠道為王轉(zhuǎn)換為以用戶為中心。用戶為中心就是互聯(lián)網(wǎng)思維。很多人覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)是比較神秘的事情，但是探路者這幾年下來(lái)在做互聯(lián)網(wǎng)化的學(xué)習(xí)方面有很大的進(jìn)步，比如預(yù)計(jì)我們的電商銷售額今年可以占到總銷售額的30%左右的幅度了。

　　以用戶為中心的思維怎樣落到企業(yè)戰(zhàn)略中呢?我們把戶外用品理解為整個(gè)戶外出行活動(dòng)中的服務(wù)內(nèi)容之一，因?yàn)橐獏⑴c這樣或那樣的活動(dòng)所以需要這樣或那樣的裝備，源頭是在戶外活動(dòng)本身。戶外生態(tài)圈的核心是用戶，外圈有攻略、資訊、社區(qū)、保險(xiǎn)安全、救援、裝備等需求等。所以綠野大數(shù)據(jù)建立起來(lái)以后，我們可以做眾包設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)定制。

　　以用戶的戶外需求為核心，我們提出未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的三大戰(zhàn)略：多品牌、綠野戶外活動(dòng)服務(wù)平臺(tái)和垂直電商。

　　第一部分是我們現(xiàn)有品牌業(yè)務(wù)，包括探路者、Discovery、阿肯諾這些業(yè)務(wù);這部分仍然是探路者公司的主力業(yè)務(wù)，也是目前盈利的主要來(lái)源。

　　第二部分是圍繞綠野展開的戶外旅行的服務(wù)平臺(tái)，這個(gè)我們想打造全品類的戶外活動(dòng)的交易平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)上像戶外活動(dòng)的天貓一樣，集成海量的領(lǐng)隊(duì)或戶外機(jī)構(gòu)來(lái)呈現(xiàn)他們各種各樣的戶外運(yùn)動(dòng)。實(shí)際上不同類別的戶外運(yùn)動(dòng)有相當(dāng)大的人群對(duì)某一方面感興趣，所以我們的目標(biāo)是把綠野做成戶外活動(dòng)的第一聯(lián)想品牌，當(dāng)人們想到戶外的時(shí)候，第一反應(yīng)就是綠野上面一定能快速找到我喜歡的類目。我們以幾個(gè)維度劃分，比如以興趣愛(ài)好劃分，或以和地理資源來(lái)劃分，成為全品類專家，同時(shí)和相關(guān)提供優(yōu)質(zhì)、具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)接上。未來(lái)綠野要打造成集中各類戶外資源的綜合品牌，它會(huì)不斷篩選、分析和優(yōu)化這些資源，呈現(xiàn)給用戶的是非常便捷的服務(wù)。

　　第三部分是垂直電商，就是以用戶評(píng)價(jià)為依據(jù)，公正地為用戶推薦他參與某項(xiàng)活動(dòng)所需要的裝備。

　　這三部分是相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)板塊，沒(méi)有隸屬關(guān)系。但內(nèi)部的會(huì)員關(guān)系管理系統(tǒng)是通的。我們之前只有裝備，我們可以提供的服務(wù)就有限，頂多是打折，或者到年底是送一些積分換禮品。但現(xiàn)在我們可以提倡四個(gè)打通：一是商品和服務(wù)打通，就是有了活動(dòng)；二是線上線下打通，就是我們1600個(gè)門店的活動(dòng)和線上的銷售打通；三是現(xiàn)有會(huì)員和潛在會(huì)員打通；四是讓直營(yíng)和加盟打通。我們加盟店的數(shù)量還是比較多的，占75%，我們鼓勵(lì)加盟商去開網(wǎng)店，現(xiàn)在已經(jīng)有20多家加盟商網(wǎng)店的月銷售額超過(guò)百萬(wàn)元了。那么這樣一個(gè)規(guī)模下，我們可以進(jìn)行項(xiàng)目上的資源共享，共同做活動(dòng)和產(chǎn)品，比如未來(lái)線下的店鋪不光會(huì)呈現(xiàn)戶外服裝，可能還包括網(wǎng)絡(luò)銷售的內(nèi)容，包括綠野的若干活動(dòng)，這種整合所產(chǎn)生的價(jià)值和意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越之前的功能。

　　這是業(yè)務(wù)的三個(gè)板塊，這個(gè)時(shí)代需要你跟用戶走得更近，全方位的包圍或者是服務(wù)用戶，如果你不能夠擁有這樣的資源，可能市場(chǎng)的份額就會(huì)萎縮。任何企業(yè)它的戰(zhàn)略布局都要在之后的幾年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間才能夠看到效益，我對(duì)整個(gè)公司的發(fā)展應(yīng)該說(shuō)非常有信心，一些戰(zhàn)略投入可能現(xiàn)在一兩年看不到效益，但是我想三五年后，對(duì)公司正向的效應(yīng)會(huì)非常明顯。

　　盛發(fā)強(qiáng)：適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)化探路者開展內(nèi)部組織再造

　　「背景資料」對(duì)于在行業(yè)內(nèi)奠定了發(fā)展優(yōu)勢(shì)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)莻€(gè)誘惑：期待借助全產(chǎn)業(yè)鏈增強(qiáng)自身在產(chǎn)業(yè)鏈條上的控制力和話語(yǔ)權(quán).

　　金融界：像“探路者”這個(gè)名字一樣，您“探路”到互聯(lián)網(wǎng)。我們從一些大企業(yè)的發(fā)展中也發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈過(guò)程中如何做好融合而發(fā)揮更大績(jī)效是一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題，對(duì)探路者來(lái)說(shuō)呢?

　　盛發(fā)強(qiáng)：從1999年大家還不知道帳篷的時(shí)候，探路者做了帳篷，到了2003年、2004年，我們開始做戶外服裝和鞋，后來(lái)做了渠道轉(zhuǎn)型，從體育用品店轉(zhuǎn)型到百貨公司通路，這些幫助探路者在今天已經(jīng)連續(xù)六年做到全國(guó)戶外用品銷售第一名。我想，探路者現(xiàn)在所做的事情也是為了未來(lái)取得領(lǐng)先做很好的鋪墊。

　　以渠道為中心的思路和以用戶為中心的發(fā)展思路有比較大的差異，這對(duì)探路者公司內(nèi)部管理也提出新的挑戰(zhàn)。以渠道為王的時(shí)代重點(diǎn)就是更多地是開店，比如說(shuō)開兩千家、三千家、五千家，開到八千家的時(shí)候數(shù)量可能趨于衰退，這個(gè)時(shí)候再想增長(zhǎng)的話難度比較大，這些年運(yùn)動(dòng)行業(yè)也在總結(jié)反思，渠道為王的模式不能持續(xù)了。我們通過(guò)這兩年的戰(zhàn)略規(guī)劃后，感受到發(fā)展的空間很大程度打開了，就是圍繞著戶外這個(gè)方向能去做的事情更多了。比如說(shuō)以前我們店面面積平均75平方米，這意味著你的店面并不大，那么你陳列的產(chǎn)品非常有限，如果你既想陳列戶外的帳篷、簡(jiǎn)易的餐具，又想陳列服裝和鞋，那這個(gè)店面會(huì)非常零亂，所以我們?cè)?004年、2005年的時(shí)候做了減法，把登山繩、露營(yíng)工具類這些東西都通通去掉了，去掉以后重點(diǎn)發(fā)展服裝、鞋、背包。裝備類的東西只占10%還不到，種類也做得不多。但是電商興起之后，我們網(wǎng)絡(luò)銷售的裝備類的產(chǎn)品占到整個(gè)戶外用品市場(chǎng)的40%，反過(guò)來(lái)說(shuō)明，我們供應(yīng)的商品跟實(shí)際用戶需要的商品是有很大的出入的。原有渠道的店面限制了你的發(fā)展，你只能做那么多。你要有個(gè)創(chuàng)新設(shè)計(jì)，比如說(shuō)設(shè)計(jì)了一大面墻的滑雪裝，但是經(jīng)銷商會(huì)不下單，因?yàn)樵谒膮^(qū)域滑雪市場(chǎng)很小，或者他的重點(diǎn)針對(duì)人群不會(huì)買，所以你每年只能做那么一到兩款滑雪裝，這樣真正的滑雪人群也不買你的帳，因?yàn)槟阕龅牟粚I(yè)，同時(shí)他們覺(jué)得可選的余地很小，即便你品牌很響，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了一些細(xì)分類別的要求，這樣的細(xì)分類別還很多，比如說(shuō)自駕的、攝影的，每個(gè)類別都有它特定的一些要求，比如說(shuō)高海拔登山，其實(shí)在五千米以上的買探路者的也很少，為什么呢?因?yàn)槲覀兘o用戶的品牌印象是通用產(chǎn)品，徒步可以、旅行可以，但是要是在特定領(lǐng)域的話就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)我們一開始做了很多高海拔登山的裝備，這種設(shè)計(jì)能力研發(fā)能力是有的，比如我們跟南極、北極科考團(tuán)合作，是他們戶外服裝的獨(dú)家供應(yīng)商。但是這種專業(yè)裝備一到店就發(fā)現(xiàn)定單很少，為什么?就是我們給用戶留的印象是我們?cè)谕讲胶吐眯蟹矫?，說(shuō)明我們的實(shí)際供應(yīng)和用戶需求有很大的距離。

　　所以今年我們做了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型以后也做了內(nèi)部的組織再造，我們認(rèn)為戶外市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越趨專業(yè)化，就像運(yùn)動(dòng)品牌它會(huì)做專門的籃球服，和足球還有羽毛球、排球、網(wǎng)球都不一樣的，比如說(shuō)你現(xiàn)在穿一個(gè)籃球鞋踢足球很奇怪，這個(gè)道理是一模一樣的，就是細(xì)分專業(yè)化的產(chǎn)品需求量會(huì)增加，以通用包打天下是不行的，每一個(gè)細(xì)分的行業(yè)都會(huì)被專業(yè)的公司蠶食。

　　金融界：探路者內(nèi)部架構(gòu)是如何劃分的?

　　盛發(fā)強(qiáng)：我們內(nèi)部現(xiàn)在切分成6個(gè)事業(yè)部，包括登山事業(yè)部、徒步事業(yè)部、旅行事業(yè)部、Discovery的自駕和露營(yíng)事業(yè)部、阿肯諾的騎行事業(yè)部和智能穿戴事業(yè)部。這六個(gè)事業(yè)部劃分以后脈絡(luò)很清晰，每一個(gè)事業(yè)部都針對(duì)特定人群，同時(shí)化整為零對(duì)團(tuán)隊(duì)來(lái)講也更加市場(chǎng)化，能讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)更加具有創(chuàng)造性，而不是原來(lái)的按部就班的塔形結(jié)構(gòu)。[page]

　　盛發(fā)強(qiáng)：綠野與現(xiàn)有業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)

　　「背景資料」探路者在今年1月收購(gòu)戶外旅行綜合類社區(qū)“綠野”，持有其55.67%的股權(quán)。隨后于4月18日推出了精選150家供應(yīng)商的300多條路線的戶外旅行服務(wù)平臺(tái)“綠野旅行”。

　　金融界：綠野在整個(gè)探路者的體系里承擔(dān)著什么作用?

　　盛發(fā)強(qiáng)：對(duì)綠野的未來(lái)，我們描述了這樣幾個(gè)特征：第一，全品類的戶外專家;第二，交易保障體系和用戶評(píng)價(jià)體系;第三，能通過(guò)移動(dòng)端實(shí)時(shí)互動(dòng)、分享的社區(qū)體系;第四，保險(xiǎn)和救援體系?？偠灾?，我們希望綠野成為戶外生態(tài)的中心，它既能解決用戶的戶外出行，又能解決用戶的裝備采購(gòu)，通過(guò)評(píng)價(jià)體系、社區(qū)等從各個(gè)維度解決用戶的問(wèn)題和困惑。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一個(gè)這樣完整的戶外平臺(tái)，只是有一些論壇能夠進(jìn)行簡(jiǎn)單的活動(dòng)發(fā)布等。我想探路者如果能夠把綠野發(fā)展成這樣的平臺(tái)，那就很有價(jià)值了。

　　圍繞著綠野所營(yíng)造的專業(yè)細(xì)分的戶外平臺(tái)，我們規(guī)劃做戶外裝備的垂直電商。戶外的裝備也是需要一些專業(yè)的意見(jiàn)評(píng)價(jià)的。比如說(shuō)現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上買戶外裝備，你搜索的可能是價(jià)格的反應(yīng)，但對(duì)于相應(yīng)活動(dòng)的嵌入，或者說(shuō)某個(gè)產(chǎn)品或者某些品牌適應(yīng)于什么樣的戶外活動(dòng)來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有專項(xiàng)指引。比如說(shuō)某戶外奢侈品牌起源于攀巖的運(yùn)動(dòng)概念，所以它的服裝很多下擺是沒(méi)有口袋的，是平的、很緊，口袋在衣服的上面。那是因?yàn)樗且耘蕩r基因?yàn)樵O(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)的，但是很多人不知道，說(shuō)我一定要買最貴的，那穿著這樣的品牌服裝去滑雪就會(huì)有點(diǎn)奇怪。我覺(jué)得戶外裝備最重要的是適當(dāng)，比如說(shuō)沙漠穿越，一般人很容易忘記一個(gè)叫沙套的東西，那是套在腿上防沙的，在戈壁上走的時(shí)候你沒(méi)有這樣的經(jīng)驗(yàn)的話，沙子會(huì)把你的腳磨破，使用沙套是非常必要的環(huán)節(jié)，但是你不知道的話，到那兒你就會(huì)吃盡苦頭。這些需要專人去引領(lǐng)的。還比如說(shuō)，你選擇潛水，首先你要一個(gè)潛水鏡，深度潛水的話你要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)拿到證書才能申請(qǐng)，如果浮淺的話很簡(jiǎn)單也要人指導(dǎo)，同時(shí)你在國(guó)內(nèi)買潛水鏡的話，可能花五、六百塊錢就能全套買了，但是如果你在當(dāng)?shù)刭I可能要花2、3000塊錢。那在綠野，用戶如果選擇了潛水，之后會(huì)有裝備服務(wù)類別，產(chǎn)品下有用戶評(píng)價(jià)，用戶有選擇的余地。這個(gè)選擇不是說(shuō)我們強(qiáng)推探路者，或者說(shuō)探路者關(guān)聯(lián)品牌，而是我們要賣全行業(yè)的產(chǎn)品，這個(gè)給顧客就是公正客觀的評(píng)價(jià)體系。

　　金融界：打造自身電商平臺(tái)后，會(huì)從淘寶等撤出嗎?

　　盛發(fā)強(qiáng)：不會(huì)。綠野的戶外活動(dòng)服務(wù)平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)銷售不是強(qiáng)關(guān)聯(lián)的必然性指向的關(guān)系。它是說(shuō)多品牌業(yè)務(wù)你有自己的品牌銷售，經(jīng)銷商在天貓、京東上開店我都覺(jué)得這是非常好的，不會(huì)弱化這方面渠道。綠野是基于戶外活動(dòng)展開的，它具有獨(dú)立性。

　　金融界：對(duì)于綠野的盈利模式和預(yù)期，您是怎么想的?

　　盛發(fā)強(qiáng)：綠野傭金的模式剛剛成型，今年我們預(yù)計(jì)這個(gè)數(shù)據(jù)比廣告的收入比例要大，能單獨(dú)開始形成商業(yè)價(jià)值。未來(lái)把交易平臺(tái)、完整的支付評(píng)價(jià)做好的話，我想這部分收入可能會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。綠野的盈利模式就是服務(wù)傭金和廣告收入，大人群建立之后，會(huì)有其他營(yíng)利模式產(chǎn)生，我們現(xiàn)在也在做線上線下的打通，這樣的話可能會(huì)帶來(lái)一定的銷售額和利潤(rùn)，但是這個(gè)量應(yīng)該是持續(xù)增長(zhǎng)的，這個(gè)方向是非常好的。綠野針對(duì)的人群主要是兩類，第一類是專業(yè)戶外為核心的，第二類是以自然為主題的旅行。尤其是第二類，占整個(gè)旅行市場(chǎng)的一半，美國(guó)的數(shù)據(jù)是53%，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在是30%以上。

　　金融界：對(duì)綠野的改造?

　　盛發(fā)強(qiáng)：不能說(shuō)改造，是把綠野放大，做強(qiáng)做大。綠野的基因很好。1998年就開始成發(fā)起的BBS論壇，戶外活動(dòng)氛圍特別好。不是說(shuō)有的公司馬上做出行活動(dòng)服務(wù)就可以做的，因?yàn)橐腥巳悍e累的數(shù)據(jù)，比如說(shuō)綠野有幾百萬(wàn)的注冊(cè)用戶，活躍用戶氛圍也很好。在這個(gè)基礎(chǔ)上，新的平臺(tái)架構(gòu)包括活動(dòng)上的關(guān)系建立好以后會(huì)分擔(dān)流量，包括加大宣傳力度，慢慢地讓人認(rèn)識(shí)到戶外活動(dòng)就找綠野。，做到這一點(diǎn)，大人群基礎(chǔ)就有了。

　　金融界：我自己以前也用綠野，我覺(jué)得北京的用戶可能更活躍一些，現(xiàn)在其它地方也有一些大的地方類旅行論壇，之后綠野有沒(méi)有對(duì)這種平臺(tái)的收購(gòu)計(jì)劃?

　　盛發(fā)強(qiáng)：現(xiàn)在還沒(méi)有明確的意向，但是我覺(jué)得有些資源可以進(jìn)行合作。因?yàn)槠脚_(tái)只可能做一個(gè)，你不能有兩個(gè)平臺(tái)，但是合作是可以展開的。綠野也在做一些落地的動(dòng)作，如各地的分支機(jī)構(gòu)和服務(wù)等。當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)就在于區(qū)域的限制會(huì)少一些，你在綠野上也可以發(fā)布深圳的活動(dòng)或者是四川的活動(dòng)。當(dāng)然，地方資源如果能夠強(qiáng)化更好。

　　金融界：像百度旅行、天貓都有這樣類似的產(chǎn)品，我覺(jué)得思維差不多的。您覺(jué)得綠野的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?

　　盛發(fā)強(qiáng)：我覺(jué)得最大的不同是探路者做的活動(dòng)是有戶外基因的，舉個(gè)例子，很少有人會(huì)專門去沃爾瑪超市買一包餅干或者買一個(gè)牙刷，因?yàn)檫M(jìn)去一趟出來(lái)一趟其實(shí)很麻煩，時(shí)間成本很大，家門口的便利店就夠用了。這個(gè)也是一樣，綠野是以興趣分類的，比如一個(gè)觀鳥的愛(ài)好者在其它平臺(tái)上會(huì)很難找到需求點(diǎn)，但是在綠野上就可以迅速找到，這個(gè)就不一樣。我覺(jué)得小而美的或者說(shuō)聚焦在一定專業(yè)領(lǐng)域的人群上是一定可以生存的。

　　金融界：探路者入股綠野也將近5個(gè)月了，您感覺(jué)怎么樣?

　　盛發(fā)強(qiáng)：我覺(jué)得還是不錯(cuò)的，整個(gè)綠野團(tuán)隊(duì)是年輕而非常積極向上的。我們現(xiàn)在也在吸納招募更多的在互聯(lián)網(wǎng)和傳播方面有經(jīng)驗(yàn)的精英人才。

　　金融界：線上線下的這些數(shù)據(jù)能夠?qū)崿F(xiàn)完整整合嗎?

　　盛發(fā)強(qiáng)：從上線到看到產(chǎn)品再到交易完成，這個(gè)數(shù)據(jù)閉環(huán)正在做，我們估計(jì)在7月份就能完成。

　　盛發(fā)強(qiáng)：探路者的發(fā)展將圍繞四個(gè)核心

　　「背景資料」近年來(lái)，戶外用品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。如何避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)中突圍并長(zhǎng)期健康發(fā)展的核心要素。

　　金融界：以用戶為核心是探路者的核心理念，那在這個(gè)理念之外，您覺(jué)得探路者的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?

　　盛發(fā)強(qiáng)：我們?cè)谇?5年的創(chuàng)業(yè)中，圍繞三個(gè)核心，第一個(gè)是品牌，第二個(gè)渠道，第三個(gè)是產(chǎn)品，這三個(gè)是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然這三點(diǎn)別人也不是不能做，但是要經(jīng)過(guò)時(shí)間累計(jì)、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、研發(fā)能力提升等，這都是需要有時(shí)間的?，F(xiàn)在來(lái)講，我們依然認(rèn)為這三方面還是很重要，但經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化思維的延展以后，我們的競(jìng)爭(zhēng)力可以再加上對(duì)戶外活動(dòng)的服務(wù)。這些會(huì)拉近我們與用戶的關(guān)系，這個(gè)是非常重要的。

　　金融界：這些要素的排序是?

　　盛發(fā)強(qiáng)：目前對(duì)我們來(lái)講，第一是品牌，第二是產(chǎn)品，第三是渠道，未來(lái)排序可能是緊緊圍繞戶外活動(dòng)展開的，我想品牌還是很重要，但是排在第二位的就將是跟用戶的緊密關(guān)聯(lián)度。

　　金融界：探路者的品牌內(nèi)涵注重人文，比如說(shuō)所選擇的“勇敢的心”這種品牌主張。但是在實(shí)際銷售運(yùn)營(yíng)的策略上，可能更側(cè)重于一二線城市，未來(lái)還是會(huì)這樣嗎?

　　盛發(fā)強(qiáng)：是的，一二線城市人群目前還是我們的核心人群，因?yàn)橐?、二線城市人群聚集，消費(fèi)能力也比較強(qiáng)，所以我們重心還是在這里。但三線城市的營(yíng)銷我們也正在推動(dòng)。

　　金融界：之前國(guó)內(nèi)有一家著名的運(yùn)動(dòng)品牌隨著戰(zhàn)略的擴(kuò)展等原因，這幾年逐漸的喪失了優(yōu)勢(shì)。您對(duì)探路者有沒(méi)有這方面的顧慮?

　　盛發(fā)強(qiáng)：當(dāng)然我們覺(jué)得有顧慮，所以戰(zhàn)略的延展很必要，跟用戶的溝通很重要，其實(shí)在很多方面，一定要持續(xù)產(chǎn)品的基礎(chǔ)的生命力，這個(gè)生命力是某一個(gè)運(yùn)動(dòng)屬性，因?yàn)槟惝吘棺龅氖菓敉膺\(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，你不是休閑裝，你必須說(shuō)是為滑雪人群服務(wù)，還是為登山人群服務(wù)，還是為攝影愛(ài)好者服務(wù)的，一定要在專業(yè)的領(lǐng)域里面建立起一個(gè)運(yùn)動(dòng)精神。[page]

　　盛發(fā)強(qiáng)：中國(guó)的戶外用品市場(chǎng)至少還有十倍發(fā)展空間

　　「背景資料」根據(jù)《2012 年美國(guó)戶外產(chǎn)業(yè)調(diào)研報(bào)告》，美國(guó)廣義戶外運(yùn)動(dòng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模已達(dá)到6455 億美元，其中廣義的戶外用品銷售額僅為1207 億美元，而與戶外相關(guān)的旅行、酒店、餐飲、活動(dòng)服務(wù)等銷售額高達(dá)5248 億美元。反觀中國(guó)市場(chǎng)，伴隨人們對(duì)于戶外出行的喜愛(ài)與日俱增，廣義戶外經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)已經(jīng)顯露出誘人的前景。

　　金融界：我們都知道服裝業(yè)現(xiàn)在面臨成本快速上漲和庫(kù)存規(guī)模擴(kuò)大等問(wèn)題，“觸網(wǎng)”是否對(duì)當(dāng)前存在的庫(kù)存、銷售壓力等問(wèn)題的解決有幫助?除開辟新的互聯(lián)網(wǎng)渠道外，還有哪些方法來(lái)抑止銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)的下滑?

　　盛發(fā)強(qiáng)：確實(shí)戶外用品這個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)率稍有放緩，去年也就有30%左右的增速，但這樣的速度并不意味著衰退，因?yàn)閲?guó)內(nèi)整個(gè)戶外用品市場(chǎng)才剛剛起步，就拿數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)，韓國(guó)戶外用品的人均消費(fèi)額是600元人民幣，而國(guó)內(nèi)僅為人均10元多一點(diǎn)，所以這個(gè)空間還是很大的。就整個(gè)戶外用品市場(chǎng)規(guī)模而言，我覺(jué)得至少有1500到2000億元，而去年零售額才180億元，至少還有10倍的發(fā)展空間。因?yàn)檫@兩年經(jīng)濟(jì)并不是太景氣，經(jīng)濟(jì)增速有所放緩，所以影響了戶外用品消費(fèi)，但是并不意味著放緩的趨勢(shì)一直往下走，也許經(jīng)濟(jì)一恢復(fù)它又回到40%至50%的增速，所以即便只是戶外用品這一項(xiàng)，探路者能夠?qū)Ｐ娜プ龊玫脑?，我認(rèn)為做到百億元量級(jí)的企業(yè)是有可能的。而現(xiàn)在我們又加上了綠野，這增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，增強(qiáng)了跟用戶的交流。當(dāng)然，我們希望綠野自身未來(lái)也是可以產(chǎn)生盈利的。

　　同時(shí)，對(duì)探路者來(lái)說(shuō)，雖然增速放緩，但是利潤(rùn)增長(zhǎng)還是很明顯的，至少今年預(yù)期可以達(dá)到25%以上的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

　　金融界：我看了探路者今年的財(cái)報(bào)，線上增長(zhǎng)比較快，線下增幅放緩，線下的開店我們有150多家是嗎?

　　盛發(fā)強(qiáng)：我們認(rèn)為實(shí)體很重要，就像電視并不能取代電影一樣，一定有很多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)覺(jué)得需要試穿、感覺(jué)一下，所以我們認(rèn)為未來(lái)線上線下規(guī)模上各一半，就是50%來(lái)自線上，50%來(lái)自線下。所以線上線下的打通，或者叫全渠道是所有企業(yè)的必然趨勢(shì)，就是線上你要做，但是線下你也不能忽略。

　　前兩天彭昕總裁跟騰訊微信事業(yè)部密切接觸，溝通了5個(gè)小時(shí)，騰訊對(duì)我們也很重視，雙方計(jì)劃就微信展開合作，因?yàn)槲⑿攀谴蠹叶祭@不開的通信方式，它產(chǎn)生的價(jià)值會(huì)越來(lái)越大，我們想在這上面有更大的發(fā)揮空間。我覺(jué)得，這幾年很明顯的一點(diǎn)是，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)是善于學(xué)習(xí)的，學(xué)習(xí)效率也很高。

　　盛發(fā)強(qiáng)：創(chuàng)始人把精力放在股價(jià)上是本末倒置

　　「背景資料」探路者是創(chuàng)業(yè)板首批上市的公司之一，也曾以強(qiáng)勁發(fā)展博得眾多投資者熱愛(ài)。目前，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的陣痛中，創(chuàng)業(yè)板市值也面臨大幅縮水。從今年2月份開始，探路者的股價(jià)降幅高達(dá)40.83%，從最高股價(jià)26.45元/股至目前的15.61元上下。

　　金融界：戶外、互聯(lián)網(wǎng)、公益這三個(gè)東西在我看來(lái)都比較燒錢。因?yàn)槲覀兘鹑诮缇W(wǎng)站的用戶基本上都是投資者，所以作為投資者來(lái)說(shuō)，他會(huì)非常關(guān)心一個(gè)公司在財(cái)務(wù)方面的規(guī)劃和情況。

　　盛發(fā)強(qiáng)：人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解有很多誤區(qū)，認(rèn)為只有燒錢才叫互聯(lián)網(wǎng)，我覺(jué)得不是這樣的概念，以前可能吸引眼球要通過(guò)特別的手段去做，但現(xiàn)在產(chǎn)品本身就能生產(chǎn)流量現(xiàn)在大量人群往互聯(lián)網(wǎng)走了，你只要把產(chǎn)品做到極致，加上適當(dāng)?shù)臄?shù)字營(yíng)銷，訪問(wèn)量就能上來(lái)現(xiàn)在的做法跟幾年前的燒錢的是有一定區(qū)別的。

　　而且現(xiàn)在對(duì)綠野的整個(gè)投資規(guī)模不大，現(xiàn)在并不存在會(huì)影響財(cái)務(wù)的問(wèn)題，現(xiàn)在現(xiàn)金流還是很健康。

　　金融界：您怎么看近期探路者股價(jià)的表現(xiàn)?

　　盛發(fā)強(qiáng)：我覺(jué)得股價(jià)起起伏伏是正常的，作為一個(gè)公司創(chuàng)始人，你不能過(guò)分關(guān)注股價(jià)，你應(yīng)該關(guān)注的最重要的是能不能為投資者提供更高的回報(bào)，如果能，投資者一定會(huì)來(lái)的，你不用擔(dān)心他們跑。反過(guò)來(lái)講，你要把精力放到為了股價(jià)該如何如何，那我覺(jué)得這個(gè)是沒(méi)有意義的，它是本末倒置了，我們還是應(yīng)把戰(zhàn)略做好、基礎(chǔ)打牢靠，把包括人才、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和產(chǎn)品本身強(qiáng)化，這才是我們應(yīng)該做的事情。

　　金融界：有沒(méi)有提振股價(jià)信心的具體舉措?

　　盛發(fā)強(qiáng)：第一，戶外用品本身有很好的空間，我們會(huì)進(jìn)一步聚焦于此，強(qiáng)化做好它，線上線下互通要強(qiáng)化，在下一波經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)來(lái)臨的情況下，我想我們能率先有更高的增長(zhǎng)，給投資者更好的回報(bào)。第二，如果我們把互聯(lián)網(wǎng)這一塊迅速做起來(lái)、內(nèi)部數(shù)據(jù)打通的話，雖然它是潛移默化的，但帶來(lái)的效應(yīng)會(huì)很明顯。

　　金融界：有沒(méi)有增持股份之類的計(jì)劃呢?

　　盛發(fā)強(qiáng)：我覺(jué)得增一點(diǎn)減一點(diǎn)不是最要害的，關(guān)鍵你要把基本面做好，業(yè)務(wù)做好，你要是一個(gè)更能賺錢的可持續(xù)發(fā)展的公司，投資者就喜歡，就是這樣的道理。

　　--訪談結(jié)束--

　　記者手記：

　　毫無(wú)疑問(wèn)，戶外是一件幸福的事。而把自己喜歡的事業(yè)做成上市公司，這樣的董事長(zhǎng)，是不是可以算最幸福的董事長(zhǎng)?

　　或許盛發(fā)強(qiáng)對(duì)幸福的理解并非如此。他在采訪中更常說(shuō)的一次詞是“體驗(yàn)”。在他看來(lái)，生活就是由個(gè)體的體驗(yàn)構(gòu)成。他相信，通過(guò)陽(yáng)光戶外，通過(guò)對(duì)大自然的觀察，能給自己帶來(lái)一些不同的了解或感悟，“這種感悟非常有價(jià)值。我覺(jué)得中國(guó)人更要有突破的意識(shí)，而不是很保守，過(guò)于擔(dān)心一些事情，就我們的生存空間來(lái)說(shuō)，不管是人文的還是自然的，實(shí)際上很廣闊的，沒(méi)必要把自己束縛在某個(gè)框架或者定式范圍內(nèi)。”

　　所以在2013年，他去美洲考了私人飛行駕照。經(jīng)歷了緊張到淡定的心路和大量的飛行練習(xí)后，他以高分畢業(yè)。“遇到新的挑戰(zhàn)時(shí)，你應(yīng)該去嘗試。你真正遇到的困難其實(shí)比你想象的少。一旦跨域心中的不自信和障礙，其實(shí)很多事情你是可以做到的。”

　　不知道與這樣的感悟有無(wú)關(guān)系，2個(gè)多月后，探路者宣布戰(zhàn)略投資綠野網(wǎng)，間接控股55.67%，并宣布將以綠野網(wǎng)為基礎(chǔ)打造一站式戶外旅行綜合服務(wù)平臺(tái)。“這幾年企業(yè)都在講互聯(lián)網(wǎng)化，并不是沒(méi)事兒干，是真的互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)影響很大。戶外用品行業(yè)在節(jié)點(diǎn)上等待用戶的想法已經(jīng)過(guò)時(shí)了。”

　　盛發(fā)強(qiáng)選擇接受挑戰(zhàn)，多品牌戶外產(chǎn)品、戶外活動(dòng)服務(wù)平臺(tái)、垂直電商，三個(gè)戰(zhàn)略并行是他給出的應(yīng)對(duì)之道。也許正是盛發(fā)強(qiáng)和探路者在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型上的積極表現(xiàn)，所以能夠在線下業(yè)務(wù)增長(zhǎng)放緩時(shí)迎來(lái)線上銷售的持續(xù)高增長(zhǎng)。

　　同時(shí)，他也自信，“在下一波經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)來(lái)臨的情況下，我想我們能率先有更高的增長(zhǎng)，給投資者更好的回報(bào)。” (淮淮)