在攜程、e龍已經(jīng)占據(jù)中國在線旅游市場份額約75％的狀況下，芒果網(wǎng)自信、高調(diào)地殺入市場。

8個人籌辦公司，如今擁有約2000多名員工——背靠港中旅這棵“大樹”，在線旅游企業(yè)芒果網(wǎng)的成長僅用了一年不到的時間。

雙雄爭霸，黑馬殺入

中國在線旅游預(yù)訂市場中，成立于1999年的攜程和e龍一直處于“雙雄爭霸”的地位。兩者發(fā)展之路很類似，產(chǎn)品也很同質(zhì)化。

攜程是中國在線旅游產(chǎn)品預(yù)訂的開創(chuàng)者。攜程通過在機(jī)場發(fā)行免費(fèi)宣傳冊和會員卡方式營銷，廣為人知。盡管這種方式在今天被業(yè)界認(rèn)為“有失身份”，但畢竟攜程在創(chuàng)業(yè)初期依靠此法獲得了不少會員。

與攜程相比，e龍更像是個“跟隨者”。如出一轍的機(jī)場會員卡發(fā)行、緊隨攜程登陸納斯達(dá)克上市、推出商旅方案……

正因如此，攜程業(yè)績始終排名第一。市場調(diào)查顯示，中國目前在線旅游市場約70％～75％的市場份額被攜程和e龍拿下，而眾多的新進(jìn)入者，如遨游、去哪兒搜索、趣步旅游網(wǎng)等，則只能分食剩下的25％左右市場。其中，攜程的規(guī)模大約是e龍的一倍以上，穩(wěn)坐“龍頭老大”位置。不過最近e龍也開始認(rèn)識到探索自有的獨(dú)特模式，二者的差距正在縮小。

正在“大當(dāng)家”和“二當(dāng)家”各施各法打得不可開交時，一匹黑馬突然殺入市場。

2006年3月，港中旅麾下專業(yè)在線旅游企業(yè)——芒果網(wǎng)正式啟動業(yè)務(wù)。成立初期，芒果網(wǎng)僅有8個人。

業(yè)內(nèi)人士介紹，在線旅游初期的投入非常巨大，在線旅游企業(yè)要做的第一件事情就是要整合上游資源，而鋪設(shè)一張全國酒店、機(jī)票的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入和相當(dāng)長的時間。

不過在這個可愛的黃色芒果LOGO背后，有著實力雄厚的港中旅10億元資金的支持。短短一年時間，芒果網(wǎng)員工數(shù)量已增加到約2000多人，且在港澳游市場上占據(jù)一席之地。

“但是，就機(jī)票、酒店在線預(yù)訂而言，芒果網(wǎng)在短期內(nèi)要趕超攜程和e龍是有困難的。”漢理資本副總裁錢學(xué)杰接受《第一財經(jīng)日報》專訪時表示。

芒果網(wǎng)瞄準(zhǔn)97％線下旅游市場

“幾個月前，芒果網(wǎng)與我們合作。為了吸引客人，芒果網(wǎng)上我們酒店預(yù)訂價格要比e龍便宜幾十元錢，e龍得知后勃然大怒，馬上將我們酒店在其網(wǎng)站上撤下。最后我們酒店高層出面，以平衡雙方價格的方式才解決問題。”滬上某酒店營運(yùn)部負(fù)責(zé)人張先生向《第一財經(jīng)日報》透露。他因此得出結(jié)論，攜程和e龍在商旅預(yù)訂方面很強(qiáng)勢，作為后來者的芒果網(wǎng)在酒店、機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)上目前還處于劣勢。

芒果網(wǎng)意識到，攜程和e龍在在線預(yù)訂業(yè)務(wù)上已經(jīng)形成了技術(shù)、人才、競爭情報、精細(xì)管理等壁壘，后來者要爭奪市場，唯有另辟蹊徑。

“有數(shù)字顯示，國際上在線旅游占整體旅游市場25％～30％左右，而在中國，2006年在線旅游僅占整體旅游市場3％左右，市場潛力很大，我們希望通過更多的努力，讓習(xí)慣于到旅行社的消費(fèi)者，嘗試我們的服務(wù)，如網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂、電話預(yù)訂等?！泵⒐W(wǎng)行政總裁吳志文接受《第一財經(jīng)日報》專訪時表示，芒果網(wǎng)不是要與攜程、e龍爭奪僅占3％的市場空間，而是瞄準(zhǔn)97％的線下游客，改變這些客源消費(fèi)方式，研發(fā)自助旅游產(chǎn)品并銷售才是芒果網(wǎng)盈利的關(guān)鍵。

于是，芒果網(wǎng)對準(zhǔn)休閑旅游客源下手，設(shè)計了一系列旅游產(chǎn)品，并大打文化營銷牌。芒果網(wǎng)與馮小剛的熱門電影《夜宴》合作，推出電影之旅，隨后，芒果網(wǎng)又冠名2006年新絲路北京模特大賽，推出“美之旅”。吳志文告訴《第一財經(jīng)日報》，今年還計劃推出“音樂之旅”等。

決勝關(guān)鍵：

做好市場需求細(xì)分

作為上游旅游資源的在線分銷商，e龍、攜程都是以規(guī)?；\(yùn)作作為生存基礎(chǔ)的，這決定了兩者在發(fā)展過程中一定存在一個臨界點。

一位業(yè)內(nèi)人士舉了個例子，如果按照400元人民幣的房間價格計算，預(yù)訂網(wǎng)站從每個入住旅客身上就可以獲取64元人民幣的傭金，這筆傭金最終轉(zhuǎn)嫁到旅客身上。酒店和網(wǎng)絡(luò)中介結(jié)合導(dǎo)致了酒店、中介、消費(fèi)者三方的利益并不能同時最大化，三方關(guān)系很微妙，酒店業(yè)將大量客源寄托于網(wǎng)上預(yù)訂的同時，直客見少，卻沒有獲得相應(yīng)更多的利潤，所以不少酒店開始加大自主直銷力度。另外隨著SO－HOTEL等專業(yè)預(yù)訂網(wǎng)站的出現(xiàn)，攜程、e龍在“紅?！敝械母偁帀毫υ絹碓酱?。

然而，攜程、e龍絕非等閑之輩，在芒果網(wǎng)崛起的同時，兩位“前輩”也看到了度假休閑游市場這片“藍(lán)?！?。

近期，攜程高調(diào)向外界宣布，借助攜程翠明旅行社，主推高端出境度假游，轉(zhuǎn)向休閑旅游市場。為了鉚牢旅游客，攜程日前還特意推出“度假旅游私人管家服務(wù)”。近日，攜程又宣布了一項針對芒果網(wǎng)的戰(zhàn)略，其正式牽手微軟公司的MSN中文網(wǎng)站結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

據(jù)悉，此前，芒果網(wǎng)和網(wǎng)易也采取過同樣的戰(zhàn)略合作方式。攜程甚至還在公開資料中稱，芒果網(wǎng)只是在線旅游的新軍，網(wǎng)易的綜合實力與MSN中文網(wǎng)站背靠的微軟也相去甚遠(yuǎn)，雙方合作所產(chǎn)生的轟動效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及這次攜程牽手MSN中文網(wǎng)站。（樂琰）