參會(huì)嘉賓：大家好，我是蘇州數(shù)字地圖網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的，3sNews我是忠實(shí)用戶，我是每天必看，問(wèn)題就是因?yàn)槲覀兤髽I(yè)里面有一部分業(yè)務(wù)還是相互在做的，這個(gè)里面就是有一個(gè)問(wèn)題，看了剛才有很多營(yíng)銷的模式，對(duì)于一些行業(yè)客戶，對(duì)于政府客戶也好，對(duì)于企業(yè)客戶也好，就是我們現(xiàn)在感覺就是說(shuō)剛剛看了這些模式，自己能力也是評(píng)估不出來(lái)，哪一種模式更加有效，我們也是一對(duì)一的銷售為主，更多的就是用戶有了需求之后，對(duì)應(yīng)到我們這里來(lái)，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中畫了一下這個(gè)圖，我感覺更多的是有需求之后我們推動(dòng)之后更加容易成功，如果沒有需求的情況下去推動(dòng)，比較難，剛才您也是所說(shuō)，只是品牌的一個(gè)知名度的推廣。所以這一塊我想請(qǐng)教一下，針對(duì)政府客戶以及行業(yè)的一些營(yíng)銷工作，我們應(yīng)該怎么去做，可以增強(qiáng)客戶的關(guān)系?

　　李昊：其實(shí)可能也許我講的比較泛，大家很多地方理解的一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)東西的話，我們可以從營(yíng)銷理論來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷策略是可以反映出來(lái)的，就是我們現(xiàn)在提到的是什么?我們客戶有需求，我們實(shí)際上銷售的成功率會(huì)比較高，這個(gè)東西首先就是關(guān)聯(lián)，你怎么跟你的客戶建立這種關(guān)聯(lián)?或者怎么建立這么一個(gè)平臺(tái)，怎么建立這么一個(gè)渠道，有效收集用戶的需求，傳統(tǒng)的企業(yè)用的是什么?就是微博，這個(gè)就是一個(gè)窗口，通過(guò)微博做窗口營(yíng)銷，獲取的是什么?不是通過(guò)微博客戶到我這里來(lái)買產(chǎn)品，不可能。實(shí)際上就是構(gòu)架了這么一個(gè)溝通的平臺(tái)，就是獲取很多用戶的信息，因?yàn)榭蛻粜枨笸ㄟ^(guò)微博把需求傳遞給我，這個(gè)就是溝通的平臺(tái)。

　　現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，我們企業(yè)做產(chǎn)品也好，都是忽略了很多用戶體驗(yàn)的事情，往往就是什么呢?其實(shí)溝通平臺(tái)是非常重要的，可能我們這個(gè)行業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)，影響不是特別大，在店商的領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，這個(gè)溝通的平臺(tái)是非常大的。我們?yōu)槭裁撮_發(fā)B2B，B2C的商城?就是構(gòu)建了一個(gè)平臺(tái)，只不過(guò)這個(gè)平臺(tái)可以產(chǎn)生直接的銷售，我們未來(lái)的行業(yè)企業(yè)，如果可以把這個(gè)平臺(tái)構(gòu)架好，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)也是可以直接產(chǎn)生銷售的，現(xiàn)在隨著我們做線下的一個(gè)事件營(yíng)銷，活動(dòng)營(yíng)銷也好，我們也是通過(guò)線下的演示，很多這種就是體驗(yàn)式的，客戶的購(gòu)買欲望就會(huì)非常強(qiáng)，其實(shí)這種東西我們完全可以搬到互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)的，我們可以構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)的體驗(yàn)平臺(tái)，完全擺脫了地域性，我們的客戶也是全國(guó)客戶，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)做線下營(yíng)銷的目的，這個(gè)就是說(shuō)傳統(tǒng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的對(duì)比。

　　包括這個(gè)4C營(yíng)銷是什么?就是便利，就是如何方便使客戶購(gòu)買到你的產(chǎn)品，這個(gè)就是你的便利性，最重要的就是4C里面的溝通，現(xiàn)在溝通也是傳統(tǒng)的方式，也是直復(fù)式的營(yíng)銷，我通過(guò)QQ，通過(guò)Email，通過(guò)MSN，這些都是我們可以方便跟用戶溝通，更多途徑獲取用戶的需求，這個(gè)我相信我們的成單率都會(huì)有所提升。

　　對(duì)于現(xiàn)在我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們都會(huì)有企業(yè)網(wǎng)站，我們企業(yè)網(wǎng)站的話，有沒有一個(gè)即時(shí)通訊的連接平臺(tái)，我們有沒有在線的客服，可以收集信息，這個(gè)我不太清楚，那我們自己可以想一想，我們有沒有構(gòu)架這個(gè)平臺(tái)，如果沒有的話，這個(gè)可能是企業(yè)下一步考慮的問(wèn)題了。

　　其實(shí)我們應(yīng)該看一下，這是我們做營(yíng)銷的一個(gè)依據(jù)，我們只要把這些方式弄通了，我們知道在哪些地方是欠缺的，哪些地方是我們做的好的了，我們4P是我們所有做企業(yè)營(yíng)銷的基本，但是它實(shí)際上是什么?我們下一步說(shuō)的是什么?我們4P以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)是60年代，就是供小于需，就是需大于供，就是需要的很多，實(shí)際上市場(chǎng)的產(chǎn)品很少，這個(gè)就是以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)，所以就不存在了，為什么后來(lái)有4C的營(yíng)銷?實(shí)際上已經(jīng)供大于求了，這種時(shí)候不能按照市場(chǎng)走，就是以客戶滿意的目標(biāo)，只有客戶滿意了，才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。為什么隨著這個(gè)發(fā)展也是不夠?這個(gè)就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，隨著市場(chǎng)越來(lái)越大，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，那我怎么去維護(hù)我的客戶?這個(gè)就是我們說(shuō)的建立客戶忠誠(chéng)為目標(biāo)，只有把這個(gè)客戶建立成一個(gè)共同體，變成一個(gè)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的產(chǎn)品銷售。

　　這幾點(diǎn)可以充分反映到我們企業(yè)到底應(yīng)該怎么做?就是結(jié)合這幾點(diǎn)，我們做政府項(xiàng)目的時(shí)候，我們用到的也是關(guān)系營(yíng)銷，這個(gè)不光是用傳統(tǒng)的線下方式可以構(gòu)建，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)也是可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的營(yíng)銷，隨著現(xiàn)代的話，確實(shí)很方便，QQ也是大家都在用，這個(gè)就是平時(shí)過(guò)程當(dāng)中怎么建立網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的營(yíng)銷?包括的話，就是回報(bào)，這方面的話，我們也應(yīng)該多提一提，我們跟企業(yè)客戶的話，也許一次性買賣，因?yàn)榭蛻舻脑?，通過(guò)購(gòu)買你的產(chǎn)品，我沒有得到足夠多的回報(bào)，我相信可能行業(yè)內(nèi)的企業(yè)很多還是做中間環(huán)節(jié)的，可能我在一個(gè)項(xiàng)目過(guò)程當(dāng)中負(fù)責(zé)某一個(gè)過(guò)程，或者在一個(gè)大的政府項(xiàng)目里，我只是負(fù)責(zé)某一塊，那在這種時(shí)候，你面對(duì)一個(gè)客戶，你怎么能夠給你的客戶以更多的回報(bào)?其實(shí)這個(gè)東西我們認(rèn)為就是產(chǎn)業(yè)鏈，就是有上下游的，你有你的上游企業(yè)和下游企業(yè)，面對(duì)自己的下游企業(yè)，就是保證下游企業(yè)有足夠多的利益，他們才能給你產(chǎn)生長(zhǎng)期的合作關(guān)系。所以所有的東西還是建立在利益的關(guān)系之上。

　　包括比如說(shuō)成本，這個(gè)東西牽涉到一個(gè)定價(jià)策略，就是我們企業(yè)在給產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，比如說(shuō)項(xiàng)目，我可能給政府報(bào)價(jià)幾千萬(wàn)，同樣一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于我的企業(yè)客戶就是報(bào)價(jià)80萬(wàn)，有的企業(yè)說(shuō)沒有錢，那好吧十萬(wàn)元錢也賣給你，這個(gè)就是企業(yè)的定價(jià)策略，最早的4P的定價(jià)策略就是以市場(chǎng)需求，需求多，產(chǎn)品少，所以我的價(jià)格自己隨便定，提供這個(gè)產(chǎn)品，就是相信哪怕貴一點(diǎn)，他是需要的，尤其是剛性需求的，會(huì)為了這個(gè)價(jià)格購(gòu)買的。

　　到現(xiàn)在了，隨著一定的發(fā)展，已經(jīng)供大于求了，需求量小的情況下，一定是以客戶需求為核心，就是我的客戶他愿意承受的成本是多少?因?yàn)橹拔腋袠I(yè)內(nèi)的人也有聊天，他們之前在九幾年開發(fā)了一個(gè)聲訊臺(tái)，大家也是知道，我們尋呼機(jī)就是打?qū)ず襞_(tái)，他們開發(fā)了這套設(shè)備，他們就是問(wèn)這個(gè)設(shè)備賣多少錢，當(dāng)初在九幾年20幾萬(wàn)的成本，成本很高了，他們定價(jià)就是一套設(shè)備賣1000萬(wàn)，當(dāng)時(shí)把我的一個(gè)朋友嚇壞了，我們20幾萬(wàn)的成本賣1000萬(wàn)，有人會(huì)買嗎?最后事實(shí)證明，他們一共賣出了六套，最終這個(gè)朋友明白了一個(gè)道理，這個(gè)成本是怎么算的?我的成本是20萬(wàn)，比如這一個(gè)就是企業(yè)客戶，一個(gè)客戶買走了這套聲訊臺(tái)，按照一分鐘一元收費(fèi)，我們來(lái)算，一天是24小時(shí)，一小時(shí)是60分鐘這么算，這么算就是100天1000萬(wàn)的成本收回，你100天可以收回的成本，這個(gè)定價(jià)不貴。

　　包括對(duì)于項(xiàng)目性的產(chǎn)品定價(jià)，這個(gè)產(chǎn)品按照客戶需求，如果這產(chǎn)品的話，我們行業(yè)客戶非常需要的話，他可能這個(gè)東西有的人愿意為它付出100萬(wàn)，有人愿意為它付出300萬(wàn)，這個(gè)成本也許就是10萬(wàn)，也許我們定20萬(wàn)，或者我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)來(lái)決定自己的價(jià)格，我覺得不要這么定，還是按照客戶的需求，他愿意花多少錢購(gòu)買?如果行業(yè)客戶覺得這套設(shè)備花100萬(wàn)購(gòu)買可以承受，我這套設(shè)備就可以定價(jià)100萬(wàn)，這個(gè)東西就是怎么利用整個(gè)營(yíng)銷策略，幫助企業(yè)賺更多的錢，都是通過(guò)整個(gè)的策略，都可以實(shí)現(xiàn)的。