企業(yè)的快速成長要求管理能力復(fù)制

合眾思壯是一家為衛(wèi)星定位及通信行業(yè)提供全方位、高技術(shù)系統(tǒng)解決方案的專業(yè)衛(wèi)星定位技術(shù)公司。隨著國內(nèi)GPS市場的逐步成熟，合眾思壯公司發(fā)現(xiàn)耕耘了多年的專業(yè)衛(wèi)星定位設(shè)備和應(yīng)用都在面臨著需求的爆發(fā)臨界點。為了能更好地抓住市場機遇，公司從2000年以來相繼在北京、上海、廣州等大中城市建立了分公司，企業(yè)規(guī)模迅速擴大。

伴隨著企業(yè)的快速成長，公司的管理層越來越發(fā)現(xiàn)管理跟不上了。比如外地分公司的業(yè)務(wù)是如何開展的，同樣的產(chǎn)品為什么各個地方的銷售方法、解決方案甚至價格都有區(qū)別？同時，企業(yè)內(nèi)部的直銷人員還常常會與公司的渠道部發(fā)展的代理同時競爭一個單子，這些現(xiàn)象都困擾著快速發(fā)展中的合眾思壯公司。

2002年開始，公司管理層決心改變“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”的方法，“不能每天讓事情催著我們走，我們要站到發(fā)展的前面，能夠做到銷售預(yù)警、統(tǒng)一調(diào)整，全國一盤棋?！痹诠纠羁偟闹С窒?，原財務(wù)經(jīng)理林更開始負責(zé)了解市場上的管理軟件及其作用。這時，CRM進入了他們考察的視線。

High-Level Project Goals

從立項初期，林更就代表項目組樹立了CRM在合眾思壯的應(yīng)用目標(biāo)：

實用性：能夠在企業(yè)內(nèi)部快速看到成效；
　　規(guī)范化：能夠?qū)⒍鄠€地點多個產(chǎn)品線多種銷售方法統(tǒng)一起來，以規(guī)范化的方式面向市場；
　　靈活性：業(yè)務(wù)發(fā)生調(diào)整的時候可以隨之調(diào)整；
　　可復(fù)制性：能夠?qū)⒊晒Φ慕?jīng)驗快速復(fù)制到其他分公司
　　Why TurboCRM? 選型過程

　　在接受采訪時，林更介紹到，“我們是從2002年開始知道CRM的，后來老總委派我進行市場選型，當(dāng)時國內(nèi)外的品牌挺多的，從上千萬到幾千塊都有，可以說還是一個不大規(guī)范的新興市場。我們最終選擇了TurboCRM，主要是看中它價位適中，而且專業(yè)，不僅產(chǎn)品專業(yè)，而且人員也很專業(yè)。后來事實證明他們的服務(wù)從前期調(diào)研、方案設(shè)定到培訓(xùn)、后續(xù)開發(fā)升級的確是比較完整的，這對我們持續(xù)進行的業(yè)務(wù)擴張很重要?！绷指?jīng)理回憶說：“當(dāng)時有的企業(yè)報價比TurboCRM低30%~40%，但是我們沒跟他們簽，主要是怕在這樣一個市場上，價格低的企業(yè)其實也說明他們的信心不足，容易出現(xiàn)經(jīng)營問題，后續(xù)的服務(wù)跟不上，吃虧的還是用戶，因為用戶購買軟件其實更多的還是需要持續(xù)的后期的維護與升級?！?

詳盡的業(yè)務(wù)流程梳理奠定了成功的基礎(chǔ)

　　在設(shè)定了目標(biāo)，并選擇了一個專業(yè)的合作伙伴后，林更為CRM項目的成功又及時爭取到了從李總到中層經(jīng)理的關(guān)注，在超過60個小時的訪談中，涉及到北京、上海、廣州多地多個部門和多條產(chǎn)品線。項目的業(yè)務(wù)流程梳理部分也第一次為合眾思壯呈現(xiàn)出完整的公司管理的現(xiàn)狀和問題，也說明了市場的需求變化正在考驗著這個快速成長起來的組織，如何能夠做到靈活有序，隨需而變。

　　林更回憶道：“我記得我也是從各個角色的訪談中才深刻地了解到我們企業(yè)的信息是如此地混亂，雖然過去也有表格、流程，但是很多地方執(zhí)行得不到位，還有的地方是空白。以項目信息來說，過去就是一個空白，所以出現(xiàn)了內(nèi)部搶單的現(xiàn)象我們不到特價審批這個環(huán)節(jié)，就不會有人知道。而大家都已經(jīng)到了要報價的時候領(lǐng)導(dǎo)才發(fā)現(xiàn)，這個客戶怎么昨天批了特價，今天又來一個價格審批單？再一看，一個是渠道申請的，一個是銷售員申請的。這就必須要槍斃一個，可是槍斃誰誰都不樂意啊，都是跟蹤了很久的機會了……”

　　為了解決這些問題，項目組加班加點，抓住企業(yè)中現(xiàn)有的幾個信息交匯的關(guān)鍵點：

　　機會信息
　　價格信息
　　訂單信息
　　發(fā)貨信息

　　進行了完整的梳理，并且集中到商務(wù)部進行查重和再分配。像剛才談到的問題，現(xiàn)在因為在機會環(huán)節(jié)就可以被明確分配了，減少了撞單，減少了銷售人員做無用功，當(dāng)然效率就提升了。

多城市培訓(xùn)考驗執(zhí)行能力

　　為了讓設(shè)計成型的方案可以被有效地執(zhí)行起來，項目組再次動員了公司管理層，向大家說明只有從上到下，領(lǐng)導(dǎo)帶頭，才能讓項目組的心血化成結(jié)晶。在培訓(xùn)過程中，林更介紹說，除了TurboCRM的培訓(xùn)師提供的培訓(xùn)之外，他還親自組織公司人員進行更有針對性的培訓(xùn)，而且每個新進員工的培訓(xùn)計劃中都有專門的CRM培訓(xùn)課程，這個課程的老師就是林更親自制作的CRM使用光盤，這樣也為信息部門的人員節(jié)省了大量的寶貴時間去解決更急需解決的問題。

　　利用教學(xué)光盤和考試練習(xí)結(jié)合的方式，項目組成功地在有限的時間里完成了對多個城市的培訓(xùn)，而且馬上就看到了效益。

　　在應(yīng)用CRM系統(tǒng)之前，合眾思壯旗下3個分公司的銷售統(tǒng)計報表通常需要10天才能報上來，在應(yīng)用CRM系統(tǒng)之后，全國8個分公司的銷售統(tǒng)計報表只需要半天就能完成了。

　　過去，由于不能及時了解產(chǎn)品的銷售情況，因此每逢月初和月末都要訂貨，以防止斷貨的情況發(fā)生。現(xiàn)在，通過系統(tǒng)可以及時了解產(chǎn)品的銷售情況以及庫存狀況，因此訂貨量比原來降低了，為公司節(jié)省了一定的流動資金，使企業(yè)財務(wù)運營更加科學(xué)規(guī)范。

與用友U8的成功接口

　　合眾思壯在成功上線了CRM之后，嘗到了信息化的甜頭。半年之后，公司決定應(yīng)用用友U8的ERP系統(tǒng)，將訂單以后的管理也“電子化”。這時，林更原來就很注重的管理軟件廠商的后續(xù)服務(wù)起了關(guān)鍵的作用。"我們找到TurboCRM談及需要新做接口的時候，幾乎是令人驚訝地，他們說和主流軟件的接口中間件他們已經(jīng)有成型的。只要根據(jù)我們的要求進行調(diào)整就可以進入到調(diào)試階段。我原來的擔(dān)心一掃而光。

　　"而且在應(yīng)用了半年以后，原來的CRM實施人員已經(jīng)進入了其他的項目，我本來擔(dān)心接手的服務(wù)人員可能不會對我們公司的情況十分了解，于是專門安排了一個會議。結(jié)果在會議上我基本沒有怎么發(fā)言，TurboCRM的服務(wù)經(jīng)理直接就和用友的工程師開始了接口討論，而且立刻確定了聯(lián)調(diào)的時間。這給我留下了深刻的印象。"

能力復(fù)制讓新分公司的開設(shè)變得簡單易行

　　當(dāng)談及上了CRM系統(tǒng)之后是否會直接給公司帶來經(jīng)濟效益的時候，林更依然保持著謙和的微笑：“公司在CRM系統(tǒng)上線之后的業(yè)績一直保持快速的增長，我不能說就完全是CRM的功勞，但公司在經(jīng)營方面確實提高了工作效率?！边@突出表現(xiàn)在開設(shè)新的分公司方面。

　　通常開分公司前需要做幾件事：選址、裝修、招聘人員、培訓(xùn)、交接業(yè)務(wù)。過去，合眾思壯需要委派專人到當(dāng)?shù)胤止緦θ藛T進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和交接，當(dāng)?shù)匦抡衅傅娜藛T拿本子記錄，往往需要1個月的時間。有時還要帶到北京來培訓(xùn)才能真正了解公司的業(yè)務(wù)規(guī)則?，F(xiàn)在，有了CRM系統(tǒng)，只需要了解分公司的業(yè)務(wù)范圍、行業(yè)，就可以將涉及該地區(qū)和行業(yè)的客戶信息交接給分公司，這個工作只需要幾分鐘而已。

　　也因此，合眾思壯創(chuàng)下了在3個月內(nèi)連續(xù)開辦了5個分公司的紀(jì)錄。過去銷售人員簽單之后，還需要復(fù)雜的打單開發(fā)票提貨的過程，現(xiàn)在在公司的會客大廳內(nèi)都有安裝了CRM系統(tǒng)的電腦，銷售人員從外面回公司可以直接打單提貨，不過10分鐘的時間，就能辦完了。

　　最后，林更總結(jié)企業(yè)上CRM系統(tǒng)所能起到的作用，主要是三點，即規(guī)范管理、提高效率、能力復(fù)制。