今日（7月9日），引發(fā)測繪儀器行業(yè)重大反響的UFO產(chǎn)品線上發(fā)售，用戶訪問UFO.vip可以直接采購。UFO測繪總架構(gòu)師王克杰對泰伯網(wǎng)說：行業(yè)從此兵分兩路，覆水難收。

　　一個月之前的6月6日，在品牌發(fā)布會現(xiàn)場他公布了UFO首發(fā)的四款產(chǎn)品售價：RTK售價11800，全站儀7280，水準(zhǔn)儀1280，腳架780。

　　圖注：發(fā)布會時公布的4款產(chǎn)品價格

　　一位業(yè)內(nèi)人士告訴泰伯網(wǎng)，這是他聽到“絕無僅有的低價”。對比之下，王克杰對這一價格的評價反倒更客觀。“拋開性能談價格，也許會有更便宜的儀器出現(xiàn)。但UFO測繪做到了目前這一價格上的頂級配置”。

　　發(fā)布會上對于U3的介紹只有一句話：在這個時候，RTK這么成熟的情況下，如果不是極致的產(chǎn)品就不要拿出來了。

　　測繪硬件：“高價不高端”

　　測繪行業(yè)被視為“勞動密集型傳統(tǒng)行業(yè)”是有原因的。

　　在生產(chǎn)方式上，根據(jù)測繪地理信息產(chǎn)業(yè)報告，數(shù)據(jù)采集占據(jù)了總產(chǎn)值的70%以上。而測繪行業(yè)數(shù)據(jù)采集通常由大量的測繪人員完成，是典型的“人力密集型勞動”。

　　在硬件銷售方面，有人用“6/3/1”描述其用戶群體，即60%的用戶來自企業(yè)，30%來自政府，10%來自高?？蒲?，這是典型B2B行業(yè)的結(jié)構(gòu)。采購行為非單人決策、依賴售前技術(shù)支持的特點，決定了每一筆訂單成功的背后，都需要“人力密集”銷售人員的支撐。

　　當(dāng)廠商沒有能力全面接觸用戶從而建立全國市場網(wǎng)絡(luò)時，大量品牌商、代理商和經(jīng)銷商成為了廠商觸及用戶的觸手，使得測繪儀器下沉到省城、地市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)之中。

　　在一、二、三線城市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)看到的測繪門店通常為代理商、經(jīng)銷商所經(jīng)營。圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

　　但代理商的利潤必須從用戶身上獲得。一方面，廠商與用戶之間的距離被拉大，無論是產(chǎn)品更新還是用戶的反饋意見，都難以觸及彼此。更重要是，由于讓利中間商，并且信息不對稱，用戶的到手價格勢必較高，且難以公開透明。

　　這像極了幾年前的智能手機(jī)行業(yè)。用戶走進(jìn)手機(jī)賣場，被“拉客”不說，買到手也不知道究竟是買賺了還是買虧了。當(dāng)小米以互聯(lián)網(wǎng)模式進(jìn)入該行業(yè)時，有別于傳統(tǒng)手機(jī)廠商的多級渠道銷售，建立了完全網(wǎng)絡(luò)的銷售模式。這使得其價格做到了足夠低且公開透明。

　　比起前幾年走進(jìn)手機(jī)賣場時的不知所措，用戶更愿意看到公開透明的價格

　　隨著產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和性價比越來越高，用戶購買手機(jī)的渠道相對穩(wěn)定。手機(jī)行業(yè)逐漸擺脫了“低端”形象。但對于測繪行業(yè)而言，似乎還停留在層層代理、渠道的階段。

　　擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擺脫“高價低端”， 這一天對于測繪行業(yè)而言似乎遲遲都沒有真正來到。

　　成也電商，敗也電商

　　不是沒有人看上過“電商”這種模式。泰伯網(wǎng)稍微梳理了一下，就數(shù)出了至少5家行業(yè)個嘗試過電商但卻失敗的例子。

　　這跟測繪硬件行業(yè)的特點不無關(guān)系。王克杰本人參加過多次商業(yè)模式競賽活動，就連他也直言，測繪硬件領(lǐng)域的電商模式構(gòu)建是他遇到最難啃的“骨頭”，曾請教過很多專家，也都認(rèn)為類似成品工業(yè)品是電商真空區(qū)。

　　第一，測繪硬件領(lǐng)域的競爭已經(jīng)足夠充分，導(dǎo)致其利潤空間已經(jīng)不大。第二，測繪硬件生產(chǎn)難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。例如無論3萬臺RTK的訂單還是5萬臺，對單臺成本的影響幾乎為零。第三，測繪儀器市場整體潛力不大，線下渠道“誰的門沖哪家開”相對固定，線上空間有限。第四，科技含量高，存在一定的服務(wù)依賴。難以脫離本地化服務(wù)，即使打造電商，也需要線上線下結(jié)合的模式（即OAO模式）作為補充。

　　這幾大門檻，導(dǎo)致了測繪電商這條路，如果沒有巨大且持續(xù)經(jīng)濟(jì)上的投入，很難走通。

　　但它必定具有特殊的價值，才會吸引人們不斷嘗試。王克杰認(rèn)為這種價值并非利潤，而是廠商不再滿足與用戶“隔山相望”的現(xiàn)狀了。

　　現(xiàn)有模式下，廠商很難與用戶發(fā)生親密接觸

　　毋庸置疑，與用戶“親密接觸”是更好地滿足用戶需求、提供更好產(chǎn)品與服務(wù)的最佳路徑之一。UFO測繪認(rèn)為，用戶對產(chǎn)品價格更低、品質(zhì)更好的需求強(qiáng)烈且穩(wěn)定，不容忽視。不僅如此，用戶也將提供更大的附加價值。在未來，無論是倒逼廠商提高生產(chǎn)服務(wù)能力還是拓展諸如產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)，都需要用戶的緊密參與。

　　正是出于這種考量，UFO測繪才決定進(jìn)入電商。同時，他們也做好了“一段時間內(nèi)不考慮利潤問題”的心理準(zhǔn)備。

　　測繪硬件行業(yè)走出的“小米”

　　在UFO測繪發(fā)布四款高性價產(chǎn)品當(dāng)天，工作人員被要求身著孔雀藍(lán)T恤。因為在UFO文化中，測繪工作者眼中，穿西裝的跟他們“不是一類人”。發(fā)布會畫面上文字不多，只保留了最重要的信息。在最重要的價格信息上，主辦方也并未遮掩。

　　王克杰身著孔雀藍(lán)T恤發(fā)布會公布RTK價格

　　這些細(xì)節(jié)讓一名參會者感嘆：好像“穿越”到了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)布會現(xiàn)場。

　　確實，低價是測繪+互聯(lián)網(wǎng)帶來的最直觀體驗。由于采用了F2B（廠商-用戶）的模式，用戶可以享受幾乎與代理商拿貨價相同的成交價，甚至更低。不僅如此，在產(chǎn)品設(shè)計上，UFO測繪也努力朝著互聯(lián)網(wǎng)化“看齊”。除了考慮用戶的生產(chǎn)效率與體驗，為了讓發(fā)布的4款產(chǎn)品滿足在互聯(lián)網(wǎng)上的“可流通性”，UFO團(tuán)隊盡可能極致簡單地設(shè)計產(chǎn)品，甚至是免培訓(xùn)，免維護(hù)。在性能上，RTK主機(jī)的快速充電技術(shù)和驍龍、安卓系統(tǒng)，使得其成本甚至比市面同級產(chǎn)品還要高。

　　在這些做法上，UFO測繪并未避諱其對小米模式的借鑒。正如小米商城上除了自有產(chǎn)品，也有其優(yōu)秀供應(yīng)商產(chǎn)品一樣。UFO官方商城未來也將選擇優(yōu)秀供應(yīng)商產(chǎn)品，作為其產(chǎn)品生態(tài)的重要組成部分。

　　同時，因為測繪儀器仍然存在一定的服務(wù)依賴，因此UFO測繪采用了線上線下結(jié)合（OAO）模式。未來UFO測繪將與行業(yè)經(jīng)銷商共同建設(shè)300家線下體驗店，幾乎覆蓋全國所有省城、地級，還包括少量發(fā)達(dá)縣市。線下店將承擔(dān)起重要的體驗、服務(wù)、物流和倉儲功能。

　　發(fā)布會當(dāng)天，UFO測繪就“劇透了”其在武漢的零號線下店。據(jù)悉，該店于7月9日正式對外開放。

　　互聯(lián)網(wǎng)可以讓測繪更“體面”嗎？

　　除了讓用戶享受電商的一切優(yōu)勢以及極低的價格，UFO測繪的目標(biāo)不止于此。

　　標(biāo)準(zhǔn)化、智能化、簡單化一直是工業(yè)級產(chǎn)品的迭代方向之一。正如大疆無人機(jī)一舉改變了人們對無人機(jī)操作的技術(shù)依賴，UFO測繪還把“讓小白也能輕松上手”作為其目標(biāo)。

　　除了務(wù)實的產(chǎn)品，UFO測繪也提出了一個務(wù)虛的目標(biāo)。測繪工作既是腦力工作，它更是體力勞動。這樣一份工作，在德國甚至可以享受“政府津貼”，但在中國，測繪員要攜帶著沉重的設(shè)備，寒來暑往風(fēng)吹日曬下作業(yè)，同時長期在封閉的艱苦環(huán)境下工作也會產(chǎn)生巨大的孤獨感。

　　因此UFO測繪定位“25℃”的用戶關(guān)系。雖然UFO測繪目前只推出了四款產(chǎn)品，但未來他們無疑會提供更多產(chǎn)品與服務(wù)，提升測繪工作者的全流程作業(yè)，并帶來有溫度的陪伴。

　　當(dāng)泰伯網(wǎng)問到UFO測繪未來將會是什么樣子時，王克杰沒有提利潤，甚至沒有提銷售額。相反，他認(rèn)為理想中的UFO是：“用戶認(rèn)同我們的人格、我們可以跟用戶以朋友的方式相處、行業(yè)將因為UFO的存在更美好。”在他的想法中，用戶信任是UFO成敗的關(guān)鍵。“搞定性價和服務(wù)后，剩下的工作就是建立用戶對我們的信任。”