在民用GPS市場(chǎng)，郭信平感覺越來(lái)越好。

        “零下50 度?！?

　　這是北京合眾思?jí)芽萍加邢挢?zé)任公司總裁郭信平對(duì)2000 年國(guó)內(nèi)民用衛(wèi)星導(dǎo)航定位市場(chǎng)的概括。2000 年，一直為國(guó)內(nèi)行業(yè)用戶提供此類產(chǎn)品的合眾思?jí)褯Q定進(jìn)入個(gè)人市場(chǎng)，但出乎郭信平意料的是，這個(gè)市場(chǎng)上“幾乎沒幾個(gè)人知道GPS(全球衛(wèi)星定位系統(tǒng))”。市場(chǎng)拓展舉步維艱，慘淡的業(yè)績(jī)讓兩批銷售隊(duì)伍離開公司。面對(duì)堅(jiān)冰一樣的市場(chǎng)，郭信平猶豫是否還要堅(jiān)持下去。

　　但一次美國(guó)之行改變了郭信平的想法。2001年9•11事件發(fā)生時(shí)他正好在美國(guó)，由于全美飛機(jī)停飛，讓郭信平有機(jī)會(huì)乘車從堪薩斯前往洛杉磯，這趟旅程給他留下深刻印象，難以忘懷的不僅僅是路上的風(fēng)景，更重要的是偶然遇到的一個(gè)自行車隊(duì)。那支車隊(duì)全部由老年人組成，幾乎每輛自行車上都有一臺(tái)GPS 導(dǎo)航儀，這讓郭信平本來(lái)已經(jīng)動(dòng)搖的信心重新堅(jiān)定起來(lái)，他相信衛(wèi)星導(dǎo)航定位產(chǎn)品應(yīng)該能夠在個(gè)人用戶那里找到市場(chǎng)。

　　5年之后，市場(chǎng)印證了郭信平當(dāng)年的感覺。國(guó)內(nèi)曾經(jīng)冰凍三尺的衛(wèi)星定位導(dǎo)航個(gè)人市場(chǎng)正在慢慢融化，身處其中的合眾思?jí)迅杏X到這種變化。2005 年合眾思?jí)唁N售收入超過(guò)5億元，最近3年保持了近40%的增長(zhǎng)率，其中來(lái)自民用市場(chǎng)的收入更是以每年一倍的速度成長(zhǎng)。

　　“現(xiàn)在是零下5度。”郭信平這樣評(píng)價(jià)目前的市場(chǎng)。

    謹(jǐn)慎潛行


　　市場(chǎng)的堅(jiān)冰逐漸融化，合眾思?jí)严Ｍ軌蛟谥饾u升溫的市場(chǎng)上有更多的作為。

　　合眾思?jí)汛鞧ARMIN 車載導(dǎo)航儀，他們請(qǐng)姚明做形象代言人，市場(chǎng)活動(dòng)搞得有聲有色。目前GARMIN 是全球GPS 市場(chǎng)的第一品牌，市值超過(guò)100億美元。早在1995 年，合眾思?jí)丫烷_始與GARMIN 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)合作，代理的GARMIN 產(chǎn)品一度占其收入的50%。而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，合眾思?jí)咽瞧湮ㄒ坏暮献骰锇?，GARMIN 在國(guó)內(nèi)的品牌知名度和市場(chǎng)份額，主要由合眾思?jí)训匿N售團(tuán)隊(duì)打造。

　　國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展帶動(dòng)了汽車電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而汽車導(dǎo)航產(chǎn)品成為潛力最大的市場(chǎng)之一。日本是汽車導(dǎo)航產(chǎn)品普及率最高的國(guó)家，目前59% 的汽車配備有導(dǎo)航產(chǎn)品，而在國(guó)內(nèi)，這個(gè)比例不到1%。從2004年開始，車載導(dǎo)航市場(chǎng)相繼在歐洲以及美國(guó)進(jìn)入高速增長(zhǎng)時(shí)期，每年的成長(zhǎng)速度超過(guò)100%，而在國(guó)內(nèi)，有數(shù)據(jù)顯示，汽車導(dǎo)航市場(chǎng)2006 年預(yù)計(jì)達(dá)到20億元的規(guī)模?！皣?guó)內(nèi)車載導(dǎo)航市場(chǎng)前景很大！”郭信平這樣認(rèn)為。

　　持同樣觀點(diǎn)的不僅僅是合眾思?jí)堰@樣專業(yè)從事衛(wèi)星導(dǎo)航定位的企業(yè)，在歐洲市場(chǎng)占據(jù)30%汽車導(dǎo)航市場(chǎng)份額的西門子VDO今年開始在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)汽車導(dǎo)航產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)主要開發(fā)汽車音響的深圳航盛電子也涉足汽車導(dǎo)航市場(chǎng)。更加引人注目的是，傳統(tǒng)家電企業(yè)如TCL、康佳、新科也相繼宣布了對(duì)汽車導(dǎo)航產(chǎn)品的投資計(jì)劃，這些廠商的加入，讓汽車導(dǎo)航市場(chǎng)迅速升溫，這一切同樣吸引了GARMIN 這樣的衛(wèi)星導(dǎo)航定位產(chǎn)品提供商。

　　早在2004 年，合眾思?jí)崖?lián)合美國(guó)GARMIN 公司推出國(guó)內(nèi)第一款車載導(dǎo)航儀，主要針對(duì)汽車后裝市場(chǎng)。目前中國(guó)市場(chǎng)只占GARMIN收入很小一部分，大約在1%左右。但是就在去年，GARMIN的亞洲渠道商大會(huì)首次在中國(guó)進(jìn)行，之后又與姚明簽約，這一系列活動(dòng)顯示了其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視。這些都讓合眾思?jí)言谛庐a(chǎn)品的研發(fā)上更顯謹(jǐn)慎。

　　研發(fā)能力是郭信平另外一個(gè)不愿多說(shuō)的話題。“要先養(yǎng)活自己?！惫牌秸{(diào)侃說(shuō)，“就要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做研發(fā)。做得太早，投得太早，把錢花完了公司就垮了?！焙媳娝?jí)衙磕陮?0%的銷售收入用于研發(fā)。從1997 年開始，合眾思?jí)褜?duì)衛(wèi)星導(dǎo)航定位市場(chǎng)進(jìn)行周邊技術(shù)積累和儲(chǔ)備，但直到2000 年左右，才“試探性”地推出自主研發(fā)的產(chǎn)品。

　　目前合眾思?jí)逊謩e在北京、上海、深圳和西安等城市建立了研發(fā)中心，從衛(wèi)星導(dǎo)航定位的邊緣產(chǎn)品開始，相繼推出用于測(cè)繪領(lǐng)域的“易測(cè)”高精度測(cè)量?jī)x以及一系列地理信息系統(tǒng)應(yīng)用軟件。目前合眾思?jí)褤碛袕牡讓榆洝⒂布_發(fā)到產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域等眾多技術(shù)成果，自主研發(fā)產(chǎn)品覆蓋測(cè)量、GIS采集、航海、OEM板(導(dǎo)航定位接收機(jī)專用主機(jī)板)等領(lǐng)域。此外，合眾思?jí)殉袚?dān)了中國(guó)北斗衛(wèi)星定位系統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)工作，并推出國(guó)內(nèi)第一臺(tái)GPS/GLONASS/BD 組合接收機(jī)。

　　從2003 年開始，合眾思?jí)验_始聯(lián)手GARMIN針對(duì)汽車導(dǎo)航前裝市場(chǎng)進(jìn)行研發(fā)和推廣。國(guó)內(nèi)汽車導(dǎo)航產(chǎn)品在低成本基礎(chǔ)上所產(chǎn)生的附加功能提升優(yōu)勢(shì)，對(duì)利潤(rùn)率逐漸下降的國(guó)內(nèi)整車企業(yè)有很大的誘惑力，而比較家電和汽車電子廠商，出身于衛(wèi)星導(dǎo)航定位市場(chǎng)的合眾思?jí)言谫Y源整合以及技術(shù)領(lǐng)域有自己的優(yōu)勢(shì)?！斑@一塊我們打算5 年不賺錢。”郭信平說(shuō)得挺堅(jiān)定。經(jīng)過(guò)2年多的開發(fā)，今年成為考驗(yàn)合眾思?jí)哑噷?dǎo)航產(chǎn)品是否進(jìn)入整車前裝市場(chǎng)最為關(guān)鍵的一年。

　　郭信平希望合眾思?jí)涯軌虺蔀樾l(wèi)星導(dǎo)航定位領(lǐng)域中的世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)。但是光靠賣別人的產(chǎn)品肯定是賣不出世界級(jí)的。中國(guó)的很多企業(yè)都在走“貿(mào)、工、技”的發(fā)展道路，在代理、貿(mào)易和工程階段逐漸積累自己的技術(shù)實(shí)力，等待合適的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

   合眾思?jí)炎叩囊彩沁@樣一條道路。這是郭信平等待多年的一個(gè)機(jī)會(huì)。

    破冰之旅


    郭信平的名片上，除了電話、地址、電子郵件等基本聯(lián)系方式外，還有一組特別的數(shù)字：N39°58.445′，E116°29.568′，這是合眾思?jí)驯本┛偛康慕?jīng)度和緯度，是它在衛(wèi)星定位系統(tǒng)中的“聯(lián)系方式”。作為一家致力于衛(wèi)星導(dǎo)航定位產(chǎn)品銷售和研發(fā)公司的創(chuàng)始人，郭信平尋找各種機(jī)會(huì)推廣這個(gè)產(chǎn)業(yè)。

    2000 年當(dāng)合眾思?jí)验_始在中國(guó)個(gè)人市場(chǎng)推銷“衛(wèi)星導(dǎo)航”產(chǎn)品時(shí)，郭信平最大的感覺就是“冷”。產(chǎn)業(yè)鏈上游的電子地圖資源掌握在幾家企業(yè)手中，沒有成熟的服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，終端產(chǎn)品價(jià)格較高，這些因素都讓個(gè)人市場(chǎng)對(duì)衛(wèi)星定位導(dǎo)航產(chǎn)品無(wú)法形成規(guī)模需求，讓合眾思?jí)训氖袌?chǎng)推廣困難重重。“2000年的時(shí)候干脆沒有人理你，2003 年的時(shí)候大家興趣不大?！眱膳N售人員倒在了這個(gè)市場(chǎng)，合眾思?jí)训耐鼗恼呓巧悬c(diǎn)悲壯。

    衛(wèi)星導(dǎo)航定位技術(shù)來(lái)源于軍事領(lǐng)域。目前除了歐盟正在推進(jìn)的“伽利略系統(tǒng)”之外，全球已經(jīng)正式投入運(yùn)行的衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)有美國(guó)的G P S 、俄羅斯的GLONASS（全球?qū)Ш叫l(wèi)星系統(tǒng)）和中國(guó)的“北斗一號(hào)”三大系統(tǒng)。1994年美國(guó)GPS正式投入商用，這一年合眾思?jí)殉闪ⅰ?

    合眾思?jí)严葟男袠I(yè)用戶入手，再逐漸進(jìn)入個(gè)人用戶的市場(chǎng)。由于技術(shù)差距比較大，GPS的芯片、接收機(jī)、天線等核心技術(shù)全部掌握在國(guó)外公司手中，產(chǎn)品主要由國(guó)外廠商提供。國(guó)內(nèi)這條產(chǎn)業(yè)鏈上的所有環(huán)節(jié)都是剛剛起步，合眾思?jí)阎荒茉谲娛骂I(lǐng)域找到客戶。

    由于技術(shù)封鎖，市場(chǎng)上根本買不到現(xiàn)成的產(chǎn)品，合眾思?jí)阎饕獮檫@些客戶提供“系統(tǒng)集成產(chǎn)品”。依靠從市場(chǎng)上能買到的硬件產(chǎn)品，合眾思?jí)褜⑿l(wèi)星導(dǎo)航定位技術(shù)應(yīng)用在戰(zhàn)斗機(jī)的飛行測(cè)控以及定位上，這是合眾思?jí)训牡谝粋€(gè)市場(chǎng)?！爱?dāng)初公司沒錢，也沒有更多的資源，只能找這種相對(duì)狹窄、競(jìng)爭(zhēng)度不高的市場(chǎng)?！惫牌綖楹媳娝?jí)言谶@個(gè)比較特殊的領(lǐng)域找到了立足點(diǎn)。

    合眾思?jí)褎倓偝闪r(shí)，一臺(tái)GPS設(shè)備一般在1萬(wàn)元以上，這讓它很難在個(gè)人市場(chǎng)找到客戶。一邊繼續(xù)開拓軍事領(lǐng)域，一邊在國(guó)內(nèi)尋找其他行業(yè)客戶，目前合眾思?jí)言趪?guó)內(nèi)有遍布林業(yè)、農(nóng)業(yè)、國(guó)土、水利、電信等行業(yè)近5萬(wàn)家用戶，在內(nèi)陸衛(wèi)星導(dǎo)航定位市場(chǎng)占據(jù)80%的份額，航海占據(jù)50%的份額，航空占據(jù)60%的份額，合眾思?jí)岩呀?jīng)成為這些領(lǐng)域的“老大”，但郭信平意識(shí)到，合眾思?jí)衙鎸?duì)的終究只是一個(gè)“小市場(chǎng)”。

    根據(jù)美國(guó) GPS 產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，1995年美國(guó) GPS 市場(chǎng)銷售額為12.6 億美元，2000 年達(dá)到85億美元，其中90%來(lái)自個(gè)人市場(chǎng)。但在中國(guó)90％的GPS 都作為生產(chǎn)工具賣給了行業(yè)用戶，做大的潛力孕育在尚未開啟的國(guó)內(nèi)民用市場(chǎng)。

    2000 年郭信平做出進(jìn)入民用市場(chǎng)的決定，做了6年總經(jīng)理的他覺得自己終于找到了做企業(yè)的“感覺”。

    為了降低進(jìn)入市場(chǎng)的難度，郭信平選擇先進(jìn)入“專業(yè)用戶”再到純民用這樣一條路徑。所謂專業(yè)用戶就是類似于登山協(xié)會(huì)、熱氣球俱樂(lè)部這些比較“前衛(wèi)”的消費(fèi)群體，但在剛剛推廣衛(wèi)星定位導(dǎo)航產(chǎn)品時(shí)，這些用戶的反應(yīng)都很冷淡。為了能夠提高市場(chǎng)對(duì)衛(wèi)星定位導(dǎo)航的認(rèn)知程度，合眾思?jí)崖?lián)合這些俱樂(lè)部舉辦各種與“定位”或“導(dǎo)航”有關(guān)的活動(dòng)，推廣GPS 的生活方式。

    就在合眾思?jí)雅嘤袌?chǎng)的同時(shí)，整個(gè)衛(wèi)星導(dǎo)航定位產(chǎn)業(yè)鏈開始變得活躍。2001年國(guó)內(nèi)只有3 家企業(yè)可以提供電子地圖，現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)大到7家。接收機(jī)主機(jī)板價(jià)格也從上百美元下降到40美元左右，這帶動(dòng)了終端產(chǎn)品價(jià)格的下降。從軟件平臺(tái)提供商到服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，越來(lái)越多的企業(yè)開始參與到這個(gè)市場(chǎng)中。據(jù)中國(guó)全球定位系統(tǒng)技術(shù)應(yīng)用協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)衛(wèi)星導(dǎo)航定位市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)從2000年的不到10億元，增長(zhǎng)到2005年的120億元。這一切都讓衛(wèi)星導(dǎo)航定位個(gè)人市場(chǎng)迅速解凍。

    “現(xiàn)在是零下5度。”在這個(gè)行業(yè)浸淫了11 年的郭信平相信，距離產(chǎn)業(yè)啟動(dòng)的臨界點(diǎn)已經(jīng)很近了，而能否抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，將決定合眾思?jí)训奈磥?lái)。但是在代理產(chǎn)品和自有品牌之間，他似乎顯得有些過(guò)于謹(jǐn)慎了。（責(zé)編：江寒）